Vender la imagen, no es vender un producto o un servicio, es vender muchísimo más. La imagen es una representación mental que las personas se construyen de otras personas, de las cosas, de los negocios, de las marcas y determina el comportamiento que asumimos respecto a ese sujeto u objeto.
Entonces, ¿cómo vender algo que está en la mente de uno mismo y en la de los otros? ¿Cómo logramos hacer coincidir lo que creemos y queremos que sea nuestro negocio con lo que deseamos que crean y piensen nuestros clientes?
Parece trabalenguas, pero no lo es: la imagen se construye y la comunicación te permitirá construirla en forma positiva. Tener una imagen corporativa positiva conduce a la atracción y fidelización de socios y clientes, satisfacción laboral, incremento de los ingresos y otros beneficios para el/ los negocios.
Pero, ¿qué, cómo, cuándo, a quién, por qué vías, en qué forma debemos comunicar para que esta imagen sea positiva? ¿Qué debemos hacer primero, qué después, y luego?
I. CONÓCETE A TI MISMO
- Conoce tu negocio
El nombre es tu primer atributo de identidad y aunque parezca obvia la necesidad de tenerlo y sea un requerimiento legal para los negocios, no son elementos suficientes para garantizar el éxito. Existen parámetros como la pronunciación, la brevedad, las significaciones que genera un término, son aspectos que pueden decir mucho a tu favor o en tu contra.
La misión, la visión, los valores, la filosofía del negocio también tienen que estar definidos y no pueden ser consignas, ni escritos colocados en algún lugar que luego ni recordemos.
Tod@s -empleados, clientes y comunidad online y offline- deben conocer quién eres, qué haces, qué ofreces, hacia dónde quieres llegar, cómo haces negocios y qué quieres ser o hacer que resulte en beneficios/ satisfacción para los demás.
- Conoce tu (s) marca (s)
En nuestro entorno, no es usual en los emprendimientos la existencia de marcas específicas para productos/ servicios. En muchas ocasiones el nombre del negocio abarca todo, esta puede ser una estrategia de marca, pero no es la única. Sea cual sea la que escojas para tu emprendimiento, debe demostrar su funcionalidad para el posicionamiento.
Tener una frase original y propia que describa los beneficios, explique una razón, exhorte a algo. Un buen slogan, aunque no es imprescindible, sí es recomendable. Por algo los Habanos, son Únicos desde 1492; Apple, Think different, Redbull Te da alas y con Nike, Just do it.
Los elementos visuales también comunican. El estilo de tu marca es muy importante. No se trata solo de usar un color y una tipografía, sino de un conjunto de especificaciones que permitan mostrar a tu audiencia una marca visualmente coherente. Es importante poner atención además a la personalidad, el logotipo, las imágenes, los símbolos, la paleta cromática, la voz y los términos.
- Conoce a tus empleados
Los empleados son parte de ese núcleo duro de cada negocio. Son los que le dan vida e interactúan directamente con los clientes en el proceso de venta. Tu staff es parte de la construcción y éxito en la comunicación de la identidad del negocio. No basta que usen un uniforme corporativo, necesitas que se sientan parte del emprendimiento. Cuando una persona se siente feliz haciendo algo, no hace falta decirlo, se nota.
- Conoce y analiza tus productos/ servicios
Los productos y servicios necesitan no solo de una marca, sino también de una calidad, constancia en el mercado, coherencia visual, homogeneidad entre sus elementos gráficos, comunicativos, que permitan ser fácilmente identificados por los clientes. Diversificar es bueno, pero no puedes perder el enfoque y el conocimiento sobre aquello que es la razón de ser de tu negocio.
Si vendes productos, piensa también en el empaque como elemento de comunicación y diferenciación. Si provees servicios, recordemos siempre cuán importante es tener empleados motivados e identificados con el negocio y sus valores.
II. ESTABLECE TU PROPUESTA DE VALOR
Los clientes pagan por el valor, por la confianza, por el cumplimiento de sus expectativas. Una propuesta de valor relevante le dice al cliente ideal cómo tu negocio va a solucionar/ satisfacer sus necesidades; qué beneficios puede esperar de tu (s) producto (s)/ servicio(s), por qué esos beneficios son valiosos para él y por qué debe seleccionar tu negocio y no a la competencia.
Tener una propuesta de valor que comunicar ayuda a comprender el valor tangible e intangible de los bienes/ servicios que ofreces; que no es un recital de calificaciones y cualidades.
- Genera confianza. Cada vez es más importante mejorar la percepción de los clientes, lograr fidelizarlos y convertirlos en promotores. Los clientes de hoy prestan más atención a lo que los negocios dicen y hacen, para saber si hay una verdadera motivación en ayudar y generar valor o es solo interés en ganar dinero. La confianza se gana, entre otras cosas, hablando.
III. DEFINE TU ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
Distinguir aquello que te diferencia de tus competidores te hace parecer más atractivo a los ojos de tus grupos de interés. Piensa y define cuáles son los atributos que te hacen ser percibido como único por los clientes en la misma categoría que la competencia y que es percibido como “de valor” por los consumidores.
Existen muchas formas de diferenciarte: por las características del producto/ servicio (diseño), por la especialización, por el país de origen, experiencia del cliente, cambio de nombre; si no encuentras tu forma, innova, crea una y muéstrale a tus públicos esa distinción. Ser diferente y ser único puede ser decisivo para tu futuro.
Hasta aquí hemos visto varios elementos imprescindibles para la construcción de esa imagen positiva que necesitamos vender, pero aún necesitas algo más:
IV. CONOCE A TUS PÚBLICOS
Sí, es la regla más básica del proceso de las ventas: ofrecer algo que otros necesitan. Para vender tu negocio de manera exitosa, necesitas encontrar aquellos públicos que están buscando lo que tú ofreces. Una vez hayas encontrado esa audiencia identifica sus necesidades, motivaciones, intereses y expectativas.
V. CREA MENSAJES CLAVE
Una vez que ya conozcas tus atributos de identidad, el núcleo de tu negocio, piensa cómo lo comunicarías a tus públicos meta. Crea una o varias frases, un pitch, un resumen, como te sea más fácil; siempre que sea simple, conciso y comunicable. Estos mensajes necesitan ser trabajados en todos los materiales del negocio y adaptados a todos los medios y canales, desde la tarjeta de presentación hasta los perfiles en las redes sociales.
- Crea un vínculo emocional. Este vínculo es el que permite que los clientes regresen una y otra vez y se generen relaciones de fidelidad. Ofrecer experiencias para que los consumidores te recuerden, hablen de tu negocio, sean clientes satisfechos y orgullosos, e incluso, te recomienden a otros; no solo las redes hacen crecer tu negocio, la recomendación de “boca en boca”, también es importante.
- Sé consistente. La mayoría de las marcas y negocios apuestan por repetir sus mensajes clave en todos los materiales, en todas sus acciones y canales de comunicación. Eso incluye no solo el contenido sino también la forma. Hay que respetar y ser consecuente en la utilización de los atributos de la identidad visual.
VI. UTILIZA MÚLTIPLES CANALES
La comunicación actualmente es estar en muchos lugares a la vez, utilizando los códigos de cada uno. Se trata de un plan de medios sólido y total que involucre desde una tarjeta de presentación, un flyer, un blog, una web, correos, publicidad, el lugar de consumo, el catálogo y mucho más.
Anímate a utilizar la tecnología, la digitalización es una realidad ineludible. No tengas miedo, apuesta por las redes sociales para llegar a más personas, estar en contacto, dialogar y conocer a tu audiencia. Bien utilizadas, pueden ser herramientas poderosas de atención al cliente.
¿Estás aprovechando todos los canales posibles para vender la imagen de tu negocio?
VII. IDENTIFICA Y VALORA CÓMO ERES PERCIBIDO POR TUS CLIENTES
Hablar es importante, pero escuchar es más valioso todavía. Busca retroalimentación de lo que haces, de lo que tienes, de lo que dices. Ten en cuenta las sugerencias y recomendaciones siempre que sean viables. Muéstrate dispuesto a escuchar también las críticas, es ejemplo de que tu negocio está interesado en generar valor. Esto también ayuda a mejorar la relación con los clientes, a mostrar que sus criterios son importantes, que el negocio es serio y que el progreso también es resultado de sus contribuciones.
Ahora sí tenemos suficientes aspectos para analizar. ¿List@ para gestionar la comunicación y vender la imagen de tu negocio de manera eficaz?
Te dejo un tip adicional. Un buen resumen de lo que es una imagen positiva y poderosa bien comunicada y mejor vendida:
Solo con verte de refilón, cualquier audiencia -y en especial tu público objetivo- sabrá quién eres!
Estas son nuestras propuestas, ahora te toca a ti. Sé generoso con el conocimiento, ¡comparte con nosotros tu experiencia!
Próximamente: ¿Cuál es la red social que necesita tu negocio? ¿Cómo definirla?