Análisis de la competencia ¿cómo podrías hacerlo? II

14/10/2021

MSc. Yanetzis Ávila

Las tendencias más modernas de gestión de negocios apuntan a que lo más importante es el modelo de negocio y la propuesta de valor al cliente; no obstante, el análisis de la competencia, bien realizado, es una gran fuente de información que permite detectar oportunidades/ amenazas que puede que no hayamos visto.

¿Listo para conocer otros modelos para el análisis? Te invito a seguir leyendo…

El modelo de análisis competitivo fue presentado por el Profesor de la Escuela de Negocios de Harvard Michael Porter en el año 1979 y permite determinar la posición de cualquier empresa/negocio en su mercado. Se le conoce como el modelo de “Las 5 Fuerzas de Porter”. Las fuerzas listadas en el modelo son las siguientes:

1. Rivalidad entre competidores

2. Poder de negociación de los clientes

3. Poder de negociación de los proveedores

4. Amenaza de nuevos competidores

Amenaza de productos sustitutos (bienes/servicios)

Conozcamos cómo pueden ser útiles en nuestro negocio.

Es literalmente la rivalidad existente entre competidores; es decir, cual es el grado de competencia existente. Algunos mercados son poco competitivos, lo que puede indicar menor demanda; y otros, muy saturados, lo que puede significar cantidad limitada de clientes. Conviene pensar en preguntas como las siguientes: ¿cuántos competidores existen en el sector?, ¿cuál es la situación de los competidores?, ¿compiten por precio o por otros diferenciales?

 

El poder de negociación de los clientes sigue el mismo principio básico de lo que vimos antes, de modo que cuanto mayor sea el nivel de competencia del mercado, mayor será el control de ellos sobre el proceso de venta. Esto es, si los clientes se ven en una situación de escasez y solo unas pocas empresas ofrecen la solución que necesitan, el control vuelve a los negocios. Para conocer cuál es el poder de negociación de los clientes pueden considerarse: ¿cuál es la proporción de compradores para los proveedores de mi producto?, ¿cuál es su poder para dictar los términos de negocio?, ¿los clientes pueden afectar la opinión de otros?

El poder de negociación de los proveedores tiene por objetivo determinar cuánto de la posición en el mercado de un negocio está en manos de quien proporciona materia prima. La idea aquí es simple: cuando el número de opciones es grande, el negocio pasa a tener el control. Algunas de las preguntas que sirven para descubrir el poder de negociación de los proveedores: ¿cuántos proveedores hay en el sector?, ¿existe mucha diferencia entre ellos?, ¿cuál es el costo de cambio de un proveedor a otro?, ¿quién tiene el poder: el negocio o el proveedor?

Dependiendo del segmento de mercado en que el negocio este insertado o pretenda insertarse, el nivel de dificultad para que nuevos negocios inicien operaciones puede cambiar bastante. Por ejemplo, consideremos el segmento de bares/ restaurantes y alojamientos para el turismo internacional han ganado espacio. Sin embargo, no es demasiado fácil ni rápido entrar si se tienen en cuenta los costos elevados de iniciación en el sector. Se puede tomar como referencia lo siguiente: ¿cuál es el costo inicial para abrir un negocio en el segmento/ nicho de mercado?, ¿cuáles son las leyes, regulaciones y acreditaciones que son necesarias?, ¿existen otras barreras de entrada, cuáles, cómo pueden sortearse?

 

No siempre la peor amenaza viene de un competidor conocido o de nuevos negocios en el mercado, sino de nuevos productos o servicios que hacen que una solución sea superada. Vale la pena considerar con calma esta amenaza identificada por Porter. Acá en este punto, es importante considerar siempre la tecnología y es útil pensar en las siguientes peguntas: ¿existe algún proyecto o prototipo que podría sustituir mi producto/ servicio?, ¿existe alguna parte del trabajo que podría ser automatizado, reemplazado o tercerizado?, ¿es fácil encontrar alternativas a la solución que ofrece el negocio? Como ejemplo de lo anterior pudiéramos pensar en la irrupción del paquete semanal y el giro que dio a la venta de productos audiovisuales cubanos y extranjeros en CDs/DVDs.

Para el análisis de la competencia se ha agregado con posterioridad otra fuerza, normalmente llamada la sexta fuerza de Porter (a pesar de no haber sido usada por él en el artículo original), y que también puede ser de gran ayuda para explicar las alianzas estratégicas entre los negocios.

Esta fuerza se llama complementariedad y se refiere a cuando un producto o servicio puede beneficiarse grandemente de ser comercializado junto a otro. La mejor manera de usar esta fuerza es pensar en quiénes pueden ser los negocios que servirían como complementarios y desarrollar estrategias en conjunto tanto online como físicas.

Ya conocemos varios indicadores vistos en este y el artículo anterior sobre cómo organizar y realizar un acertado análisis de competidores; veamos ahora algunas tácticas:

1. Cliente Misterioso

  • Visita, observa los espacios físicos, los productos/servicios, empleados (Confecciona previamente una guía de observación)
  • Compra/ consume los bienes/ servicios para probar, analizar y poder evaluar directamente
  • Realiza encuestas/ entrevistas informales/ formales a: trabajadores actuales y antiguos, clientes, proveedores (confecciona una guía de preguntas)

2. Revisión documental

  • Búsqueda en internet de toda la información disponible sobre el negocio: sitio web/ blog (si posee y evaluar sus contenidos, ¿hay información?, ¿quién publica?, ¿qué dice?).
  • Revisa los perfiles en redes sociales y demás contenidos. Utiliza los buscadores internos de las propias redes sociales (¿hay información?, ¿quién publica?, ¿qué dice?, frecuencia de publicación, seguidores, etc. ¡Síguelos!
  • Crea alertas de Google

3. Benchmarking

  • Busca, recopila y organiza información de los competidores (incluye siempre los líderes del mercado)
  • Recopila y organiza información de tu negocio
  • Realiza un análisis comparativo con la mayor objetividad (utilizando los mismos componentes e indicadores que se utilizaron para evaluar a la competencia)
  • Implementa procesos de mejora continua y buenas prácticas en tu negocio. Diseña un plan de acción y dale seguimiento.

 

No es imposible, pero sí bastante difícil encontrar un negocio, sea cual sea su estadío de desarrollo y su posición en el mercado, que no necesite realizar un análisis de competidores. Con esta herramienta no solo podrás conocer qué hacen y hacia dónde van tus rivales, sino también saber lo que funciona, inspirarte para crear cosas nuevas, identificar cómo diferenciarte y hasta conocer potenciales aliados entre tus competidores.

 

Ahora te toca a ti, ¡anímate e identifica al menos cinco (5) de tus competidores y pon en práctica lo que hemos visto aquí! Seguro que puedes obtener buenas ideas para tu negocio.

 

Si te gustó este artículo, seguro te interesará Análisis de la competencia. ¿Cómo podrías hacerlo? I, de la misma autora.

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