Análisis de la competencia ¿cómo podrías hacerlo? I

12/10/2021

MSc. Yanetzis Ávila

Muchos emprendedores podrían decir que el análisis de la competencia, es una herramienta necesaria; otros preferirán confiar en la intuición y en su idea de negocio. ¿Cómo lo harías tú?

Si estás entre los que emplearían tiempo y recursos en realizar un buen análisis de los negocios que en el mercado ofrecen productos/ servicios iguales o similares, entonces estas propuestas son para ti.

El análisis de la competencia ha sido siempre un aspecto de vital importancia en los negocios. No se trata de una herramienta exclusiva para el inicio de un nuevo negocio; en todo momento hay que analizar a los competidores y -a partir de ese análisis- tomar decisiones y/o formular estrategias que permitan mantenerse y competir en el mercado de la mejor manera posible.

Seguro coincidimos en que estudiar la competencia es una necesidad; pero, hay que hacerse preguntas claves antes de comenzar a investigar: ¿sabes quiénes son tus competidores?, ¿has realizado antes un análisis de la competencia?, ¿con qué frecuencia?, ¿sabes cómo hacer y organizar un análisis que ofrezca la información que realmente necesitas conocer?, ¿qué quieres/ necesitas saber de la competencia?, ¿cuáles son los aspectos clave?

Propongo comenzar entonces con una serie de indicadores que, aunque no son los únicos a tener en cuenta para la evaluación de los competidores, contribuyen a obtener información de valor sobre los rivales en el mercado. Según los objetivos que se definan para el análisis de competidores, serán las preguntas a realizar y los resultados a obtener.

Identificación y clasificación de los competidores:

Si bien todos los competidores son importantes, es necesario clasificarlos según el tipo de amenaza que representan para el negocio. Esta primera tarea parece simple y elemental, pero lo que funciona en un negocio, en uno similar puede no funcionar.

  • Ubicación geográfica: Este es un primer paso indispensable cuando se trata de un nuevo negocio o incluso del lanzamiento de un nuevo servicio/producto. El objetivo es conocer en el giro del negocio, de los competidores identificados, cuáles tienen espacios físicos y cuáles virtuales o ambos, así como dónde están ubicados, para en cualquiera de los casos, visitarlos y observar con detenimiento.
  • Tipos de competidores:
  • Competidores directos: Son los competidores principales ya que ofrecen lo mismo y operan en la misma área geográfica.
  • Competidores indirectos: Son aquellos que ofrecen servicios/bienes alternativos al que ofrece el negocio que realiza el estudio. Los productos/servicios no son iguales, pero pueden satisfacer la misma necesidad del cliente o resolver el mismo problema.
  • Competidores sustitutos: Ofrecen al mismo público un conjunto de beneficios similares al negocio que estudia. Este tipo de competidores tienen la capacidad de cambiar una industria (Netflix vs DVDs, Venta CD/DVD vs Paquete Semanal)

 

Productos/ servicios que ofrecen:

Aquí es muy importante conocer en qué sector competir. Algunas preguntas a considerar incluyen: ¿En qué sector compite? ¿Es un proveedor de bajo costo o de alto costo? ¿El producto/servicio tiene una ubicación física, online o ambas? ¿Cuáles son las condiciones del establecimiento? ¿Cómo distribuyen sus productos /servicios? ¿Cuál es la calidad en los servicios/productos que ofrecen?, ¿Cómo es la disponibilidad de productos? ¿Realizan productos a pedido y a la medida? ¿Tienen nuevos productos/ servicios en lanzamiento?

 

Tácticas y los resultados de ventas:

Realizar un análisis de ventas de sus competidores puede resultar un poco complicado, pero no imposible si se dedica el tiempo necesario y se organiza la búsqueda de información. Preguntas como las siguientes te pueden ayudar a organizar el proceso: ¿Cómo es el proceso de ventas? ¿A través de qué canales venden? ¿Están creciendo o decreciendo? ¿Ofrecen descuentos/ ofertas con regularidad en sus productos/ servicios? ¿Ofrecen servicios adicionales/ complementarios? ¿Cómo atienden a los clientes? ¿Venden online, físico o ambos? ¿Cómo es el proceso de compra/consumo (antes-durante-después)?

 

Satisfacción de las necesidades de los clientes:

En primer lugar, es imprescindible conocer las estrategias de captación de clientes de aquellos competidores que tienen más experiencia en el mercado o que están mejor posicionados; puede ser una estrategia a imitar o evaluar para buscar la diferenciación. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cómo los atraen? ¿Cuál es su propuesta de valor? ¿Qué servicios o características lo atrajeron a ese negocio? ¿Por qué los clientes tienen interés en consumir nuevamente servicios o adquirir productos en ese negocio? Si apareciera otro negocio que ofreciera lo mismo, ¿dejaría de consumir el de este otro negocio?

 

Precios. Formas de pago. Resultados financieros:

¿Están utilizando diferentes estrategias de precios? ¿Ofrecen incentivos a la compra a través de los medios (por ejemplo, las redes sociales)? ¿Es un negocio rentable? ¿Son competitivos? ¿Cómo son sus precios? ¿Ofrecen descuentos? ¿En qué forma? ¿Cuándo? ¿Cómo es el pago?

 

Tácticas y estrategias de Marketing:

¿Cuáles son sus objetivos? ¿A qué perfil de clientes se dirigen? ¿Cómo se acercan a los clientes potenciales? ¿Cuál es el área más débil del competidor? ¿Cuál es su ventaja competitiva? ¿En que áreas constituye una verdadera amenaza? ¿Qué piensan sus clientes sobre el negocio competidor? ¿Los consumidores están satisfechos o buscan otras alternativas para satisfacer sus necesidades? ¿Cuán bien le está yendo realmente al competidor? (elevados volúmenes de ventas, visibilidad, posicionamiento) ¿Qué elementos utilizan para diferenciarse? ¿Cómo se quieren posicionar?

Responder con la mayor exactitud preguntas como estas te permitirá identificar cómo y con qué recursos podrías hacerlo mejor y al mismo tiempo evaluar si existen oportunidades en el mercado que no han sido identificadas por la competencia. Asimismo, se podrán avizorar otras propuestas de valor y anticipar los cambios.

 

Medios y canales de comunicación. Promociones:

Acá es preciso evaluar tanto lo online y lo offline. ¿Como ofrecen información a sus públicos sobre sus productos/ servicios? ¿Dónde y cómo se anuncian? ¿Realizan ofertas promocionales? ¿Qué medios utilizan? ¿Cómo son? ¿Cuál es la imagen que tienen los clientes? ¿Cuál es la reputación del negocio? ¿Tiene presencia online? ¿Utiliza las redes sociales? ¿Qué plataformas de redes sociales utiliza y en cuáles el competidor es más activo? ¿Qué tipo de contenido publican (videos, imágenes, blog posts, memes, etc)? ¿Cómo es la interacción de su audiencia con sus redes sociales? Otros datos importantes: número de seguidores, número de publicaciones, frecuencia de publicación, etc.

Por ejemplo, si sus competidores están usando una red social en la que es posible que no estés, ¿vale la pena aprender y crear una cuenta de tu negocio en esa plataforma?

 

Recursos humanos:

¿Qué tan involucrado están sus empleados (vendedores) en el proceso? ¿Cómo es la rotación de los trabajadores? ¿Cuántos empleados tiene? ¿Todos son necesarios? ¿Parecen/están motivados o desmotivados? ¿Cómo son sus cobros?

 

Introducir un nuevo producto/ servicio, lanzar un nuevo negocio o introducir cambios en el que ya se tiene,  son algunas situaciones en las que el uso de esta herramienta se torna casi que imprescindible. Aunque no es bueno ni obsesionarse ni temerle a la competencia, el análisis de competidores sí es una herramienta necesaria; lo puedes hacer con la frecuencia y profundidad que lo consideres necesario. Recuerda que para realizarlo necesitarás disponer de tiempo y recursos, así que considéralo como una actividad estratégica y asígnale un presupuesto.

Ahora te toca a ti, ¡anímate e identifica al menos cinco (5) de tus competidores y pon en práctica lo que hemos visto aquí! Seguro que puedes obtener buenas ideas para tu negocio.

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