Cuando las ventas bajan, muchos negocios caen en la tentación de crear promociones para intentar estimularlas, sin detenerse a analizar si en verdad, esta herramienta les reporta mejores resultados a corto y mediano plazo para sus negocios. Cuando hablamos de promociones incluimos ofertas como descuentos, regalos, bonificaciones y otros incentivos.

En este artículo te explicamos cuáles son las mejores estrategias para desarrollar una acertada promoción de ventas, qué debes tener en cuenta para crear tus propias promociones y qué puedes valorar para conocer si realmente fueron beneficiosas para tu negocio, pues, las promociones no son siempre la solución a los problemas de ventas.

Si bien no hay una receta única, mágica y eficaz que garantice el éxito de una promoción de ventas en todos los negocios; sí puedes tener en cuenta estos sencillos pasos útiles para implementar promociones.

1. Define tus objetivos

Dedícale un tiempo a recopilar y analizar información de tus ventas en periodos anteriores, es momento de plantear el objetivo: qué deseas alcanzar o resolver. Puede ser algo tan sencillo como rotar inventario o lanzar un nuevo producto o servicio, atraer un nuevo tipo de clientes, etc. Sea cual sea, lo importante es tenerlo claro.

2. Elije tus públicos y los medios

Define a quién vas a dirigir tus promociones de ventas. Tus productos y servicios no son para todo el mundo; y tus promociones tampoco lo serán. Destina e invierte esfuerzos, recursos y tiempo en aquellos que deben escucharlos y que le pondrán la debida atención e interés a tus mensajes y a tus ofertas. Valora lo que vendes en su justa medida y aprecia a aquel al que ya le interesa lo que vendes; seguro estará más interesado en la oferta promocional que estás haciendo.

3. Incluye algo que aumente el valor de tu producto o servicio

Una relación a largo plazo, no será sostenible en un período de tiempo prolongado si está basada en los precios. No queremos que los clientes te escojan solo por los descuentos que ofreces; sino por el verdadero valor que tus productos y servicios tienen. Tus clientes necesitan valorar tus productos/ servicios y conocer que esto que ofreces es parte de su estilo de vida, con o sin descuentos, aunque estos últimos siempre sean bienvenidos y en muchos casos bien agradecidos.

4. Busca dar recompensas, no únicamente descuentos

Un descuento ya es en sí mismo una recompensa; pero es momento de ponerse creativos, alternar la percepción del beneficio y presentar una oferta siempre diferente y de una manera más atractiva. No queremos que solamente compren por la rebaja que significa la promoción; sino también tratar de lograr una conexión con los clientes y un compromiso de estos con el negocio. Cuida la creatividad, que también es un factor esencial para crear tus propias promociones y lograr esa conexión y fidelidad hacia tu negocio.

5. Evalúa los resultados económicos antes, durante y después de la promoción

Una promoción exitosa no es únicamente aquella que genera un incremento en las ventas. La eficacia de la promoción también dependerá de si lo aportado por las ventas adicionales es suficiente para compensar (no afectar las utilidades) la reducción de precio, el producto adicional, u otro tipo utilizado; más los gastos de ejecución de la promoción. Deja el espacio para ajustes, si la promoción no funciona, siempre puedes terminarla.

Al concluir la promoción, es preciso conocer también si se cumplieron los objetivos establecidos.

Veamos ahora cuáles son las características principales de las promociones de ventas, qué te ayudará a definir los productos o servicios que entrarán en la promoción, la frecuencia en que puedes realizarla, los tipos de promociones a utilizar, etc.

• Duración limitada en el tiempo y no siempre previsible

El objetivo de toda acción promocional es generar un incremento inmediato en las ventas en el corto plazo. Una de las características clave para conseguirlo es la creación de urgencia, de forma tal que esa promoción de ventas es una oportunidad única y exclusiva; lo que convierte la oferta en una propuesta atractiva e irresistible, que lleve a la compra.  El efecto contrario se obtendría si las promociones no tienen una vigencia limitada y son demasiado frecuentes y/o previsibles en su fecha de implementación.

• Muy fáciles de comprender

Necesitas crear un mensaje claro y coherente. Hay que ser creativos pero hay que cuidar la comunicación, el mensaje y el/los medio (s) seleccionado (s). Necesitamos que los públicos objetivos comprendan rápidamente y con facilidad cuál es el contenido de la promoción. Su comprensión no debe implicar ni un gran esfuerzo mental ni la realización de cálculos matemáticos complejos.

Dependiendo del objetivo a lograr, podrá evaluarse la aplicación de una promoción u otra; pues algunas como los beneficios diferidos pueden llegar a reducir el atractivo de la propuesta o a extender demasiado -en el tiempo- su consumo; por lo cual, también en este caso, cobra protagonismo la colocación de una fecha de caducidad.

• Son racionales y emocionales a la vez

Un descuento es un argumento racional para la compra. Pero, la comunicación y la creatividad juegan un papel importante, porque le das a tu público razones no solo racionales sino también emocionales para comprar y consumir. Hay promociones que en sí mismas implican un apelativo emocional: ¿a quién no le gusta que le hagan regalos?

• Generan resultados en el corto plazo y a largo plazo, también

El principal objetivo de las promociones es impulsar las ventas en el corto plazo; pero pueden generar resultados en el largo plazo también. Las promociones también pueden utilizarse como herramienta para alcanzar objetivos estratégicos para el negocio: mover inventarios de baja rotación, informar sobre un nuevo producto/ servicio, motivar la recompra, incrementar la visibilidad del negocio, mejorar el flujo de caja, reforzar la recordación, afianzar el posicionamiento, generar fidelidad con los clientes, etc.

Podemos concluir que: Las promociones son como las 2 caras de una misma moneda; de un lado incentivan las ventas y eso siempre es bueno; y por el otro, disminuyen los márgenes de beneficio, lo cual -aunque no es exactamente malo- no siempre es atractivo ni mucho menos beneficioso.

En definitiva, las promociones nos hacen sacrificar algo; por lo cual es importante que sepamos qué queremos lograr con ellas, cómo lo haremos y, una vez que esta haya concluido, cuáles fueron los resultados obtenidos.

Ahora te toca a ti, sé generoso con el conocimiento y ¡comparte tus experiencias!