¿Cómo mantenerte en la preferencia de tus públicos meta?

09/12/2020

MSc. Sergey A. Martínez Álvarez

Todo emprendimiento desea, luego de ser reconocido, lograr que sus clientes mantengan su fidelidad a la marca y no se marchen, pero en el cómo lograrlo se encuentra el gran reto. Algunas propuestas para dar respuesta a esta interrogante las traemos en el presente artículo.

Toda empresa, con independencia de si es una MiPymes o una enorme multinacional, tiene un ciclo de vida. Este coincide con las etapas de la vida de los seres vivos.

1. El nacimiento: Es cuando se compone legalmente y comienza a operar, ya sea en un espacio físico o virtual. En esta etapa una de las mayores dificultades consiste generalmente en el acceso a financiamiento, clientes y el local ideal.

2. El crecimiento: Es identificada por el acercamiento a la estabilidad financiera y su autogestión, incremento de clientes y por un incipiente reconocimiento de la marca. Levemente se va incrementando el equipo para satisfacer la demanda que se incrementa.

3. La madurez: Se considera cuando se ha alcanzado el éxito. Es reconocida por la competencia y por el mercado, la marca está posicionada, pero será necesario implementar cambios y mejoras al proyecto para continuar en la cúspide; ahí radica su principal riesgo.

4. El declive: Es la etapa donde la empresa empieza a perder la atención de sus clientes y sus propuestas ya no son atractivas a sus mercados meta. El riesgo radica en la disminución de ventas.

5. La liquidación o el renacimiento: La liquidación ocurre en el cierre luego de agotar todos sus recursos para mantenerse rentable. El renacimiento será cuando, previo a la liquidación en la etapa de declive, o incluso en la de madurez o crecimiento, el proyecto es capaz de generar propuestas de mejora y logra atraer la atención de sus públicos meta y/o nuevos mercados.

Hay quienes incluyen la etapa de incubación previo al nacimiento, siendo esta la etapa donde se cuenta con la idea, se organiza y luego se plasma en un plan de negocios, pero existe incertidumbre sobre la aceptación y factibilidad de esta. Estoy casi seguro que el deseo de los emprendimientos es no caer en el declive o liquidación de su proyecto. Entonces, ¿qué hacer?

Una de las funciones del marketing -desde una mirada estratégica- es la de innovación orientada a aplicar procesos de mejora sobre la forma de comunicar sobre la propia empresa y/o sus productos de manera efectiva. Pudieras preguntarte, ¿para qué?

Pues precisamente para mantenerte siempre con una propuesta novedosa y atractiva. Esto formaría parte de las estrategias, dentro del Marketing Mix, de la P de Promoción, y respondería al cómo, pero el qué consistiría en la aplicación de la innovación en la P de Producto. A través de la fusión de estas dos P estaremos dando respuesta a la interrogante que titula este artículo.

De esta forma, con el diseño de nuevas propuestas tanto en la forma de comunicar como en el propio producto (recordemos que incluye bienes y servicios), se logra rejuvenecer su cartera de productos generando la atracción o mantención de la preferencia de los públicos meta.

La innovación se puede desarrollar a varios niveles:

El primero está asociado a la gestación de nuevos modelos de comercialización, es decir, buscar formas diferentes de acceder a sus mercados meta y de hacer negocios con estos con esquemas de distribución, promoción y pago, diferentes al estándar que conoce el mercado.

En este sentido el uso de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones, en lo adelante TICs, han generado un gran salto en cuanto a las formas de comercializar, ya que permiten a los públicos disímiles variantes de tener un acercamiento a los productos y a la forma de comprar.

En este sentido te recomiendo algunos TIPS sobre áreas de interés para intencionar la innovación en los procesos de comercialización.

  • Nuevos métodos, canales y medios para acercar tus productos a tus públicos, generando así experiencias múltiples.
  • Venta de embudo, alineando esta a los métodos, canales y medios utilizados para facilitar la comercialización tu producto.
  • Incorpora nuevas variantes de comercialización.
  • Nuevas formas de entrega de los productos. Puedes incorporar como plus bienes, servicios u otros elementos que aporten valor a los públicos meta, por ejemplo, los servicios de postventa.
  • Cambios significativos de empaques o embalajes.

Es recomendable tener en consideración como aspecto esencial la caracterización de los públicos en la identificación de estas propuestas innovadoras, con la finalidad de que sean efectivas y proporcionen el impacto deseado.

Otra variante de innovación está en las formas de promoción a través del marketing. Para ellos comentaremos algunas variantes para innovar en las formas de hacer marketing.

La innovación en el marketing busca:

  • Estar mejor preparados para cumplir las expectativas del cliente y sobrepasarlas, logrando así su felicidad.
  • Potenciar nuevos canales de ventas.
  • Abrir nuevos mercados.
  • Introducir nuevos productos.
  • Incrementar las ventas.

Acá el factor diferenciador debe estar presente y la creatividad puede ser el aspecto clave. Para ello, es importante convertir las ideas y la creatividad en estrategias de marketing que generen ese WAO!!! en los públicos meta, permitiendo la singularidad de la marca y su memorización. El aplicar la innovación ofrece una solución diferente y mejorada.

A continuación, comparto algunos TIPS que facilitarán tu innovación en el marketing para mantener la preferencia de tus públicos meta.

1. Fomenta propuestas creativas que generen la empatía de tus públicos y el sentido de pertenencia sobre tu marca. Para ello:

  • Interactúa, acércate y comunícate por diversos canales que les sean afines y sobre todo conoce a profundidad, más que sus necesidades, sus gustos y preferencias.
  • Basada en la escucha activa, crea propuestas comunicativas donde los incluyas, le des participación y personalices el discurso siempre que puedas o simplemente acércate a sus áreas de interés.
  • Potencia la humanización de la marca, permitiéndoles ver a quienes forman el equipo, sus características, y enriquece tu marketing de contenido con ello.

2. Potencia el factor sorpresa de forma ingeniosa aprovechando el conocimiento que tienes sobre tus públicos y sus gustos y preferencias.

  • Genera la curiosidad y satisfácela, esto captará su atención.
  • Sorprende, sensibiliza y empatiza, lo cual permitirá la felicidad y emociones sobre la marca, incidiendo en su fidelización.
  • Proporciónales informaciones útiles y acércalos al producto a través de promociones de ventas creativas, permitiéndoles vivenciar los beneficios a través de experiencias o a través de la visualidad de este de forma innovadora

3. Genera embudos de venta a través de la innovación y uso de diversas variantes creativas y atractivas para los públicos.

  • Vincula temas de interés con hipervínculos en palabras o frases claves que los lleven a donde deseas a través de incentivos ingeniosos.
  • Identifica colaboradores y genera una publicidad inversa fomentando el atractivo mediante la fusión de beneficios a percibir con ambas marcas.

El segundo consiste en las propias mejoras a lo interno de la organización, pudiéndose dar en nuevos estilos de dirección, cambios de estructura o gestión de las instalaciones, o el proceso de innovación del propio modelo de negocio. Todo enfocado a crear nuevas formas de hacer para ofrecer una mejor propuesta.

Un modelo de negocio mejor es más poderoso que una tecnología mejor. Las empresas que tienen éxito a menudo terminan atrapadas en su modelo de negocio. Es necesario aprender cómo mejorar o incluso cambiar el modelo de negocio para seguir prosperando una vez que se vuelva obsoleto. Pero es muy importante que la nueva propuesta tenga el impacto deseado y que responda a satisfacer una necesidad. No podemos crear algo diferente si no propone mejoras.

El tercero hace referencia a la creación de nuevos productos o la evaluación de los ya existentes. En este último la innovación puede aplicarse a las características de sus componentes: calidad del producto, precio, forma física, empaque, símbolos identificadores, diseño, garantías, color, reputación, servicios y demás elementos que hacen parte del producto. Para ello puede ser tomado en cuenta:

1. Las tendencias del mercado y orientación a este

Puede considerarse como la identificación de oportunidades a partir del diagnóstico de lo que los mercados metas necesitan según las tendencias. Es importante siempre tener una visión a largo plazo y viajar en el tiempo para desarrollar propuestas de interés en los públicos previo a la competencia.

Pasos para lograrlo:

  • Determinar qué herramientas utilizar para conocer las tendencias actuales y futuras por segmentos de mercado meta.
  • Incorporar el análisis de las tendencias dentro del proceso innovador de forma sistémica.
  • Identificar oportunidades, generar estrategias y crear propuestas.
  • Testear y validar estas en los mercados.
  • Lanzar al mercado las propuestas.

2. Las propuestas de la competencia.

Se basa en la referencia de la competencia y su presencia en el mercado. En este sentido se puede, a partir del análisis de esta, alejarse de las propuestas de la competencia o imitarla.

Pasos para lograrlo:

  • Identificar competidores y referentes, así como estudiarlosIncorporar el análisis de la competencia dentro del proceso innovador de forma sistémica, aplicando estrategias
  • Diseñar propuestas
  • Testear y validar estas en los mercados
  • Lanzar al mercado las propuestas

Pero seguramente te puedes estar preguntando, ¿qué pasos seguir para innovar en mi emprendimiento? Pues a continuación, les propongo algunos TIPS de pasos para innovar.

1. Identifica los eslabones débiles dentro de tu cadena de valor, así como aquellas situaciones polémicas y áreas de riesgo presente y/o futuras.

2. Prioriza aquellos que tengan incidencia directa o indirecta en tus públicos.

3. Identifica metas o retos e intenciona que la innovación se ajuste a estos.

4. Sal de la zona de confort y comparte la idea del cambio con tu equipo.

5. Intenciona la participación de los públicos internos.

6. Acerca a mentes jóvenes o nuevo personal y posibilita el intercambio.

7. Cultiva líderes de cambio.

8. Has uso de la gamificación, dinámicas varias y la estimulación a ello.

9. Proporciona las herramientas para innovar.

10. Estimula que afloren las ideas más increíbles, descabelladas e insólitas, todas son importantes en esta etapa.

11. Posibilita la participación de los públicos externos (clientes) en la generación de ideas innovadoras.

12. Desarrolla con los públicos externos espacios de relación presenciales o virtuales donde se les posibilite trasladar deseos, inconformidades o simplemente a través de premios o concursos.

13. Compila las ideas, diseña, adapta y selecciona propuestas.

14. Desarrolla la innovación con propuestas de mejora o la incorporación de elementos que puedan ser atractivas por los clientes y le aporten.

15. Felicita y premia a los participantes.

16. Valida con tus públicos meta e incluso con los miembros del equipo las propuestas a través de prototipos y retroaliméntate de sus criterios y percepciones.

17. Aplica mejoras de ser necesario.

18. Arriésgate y lánzalas al mercado a través de una campaña publicitaria.

19. Brinda un seguimiento a los grados de aceptación.

20. Desarrolla un Sistema de Gestión de la Innovación como proceso que genere una frecuencia de mejoras a través de la innovación es sus diversos niveles.

Para mantenerte en la preferencia de tus públicos meta y evitar caer en un declive del interés de estos con todos los riesgos que conlleva, el aplicar un Sistema de Gestión de la Innovación es una de las variantes a tener en cuenta. De esta forma, es muy posible que logres el WAO!!! manteniendo siempre una propuesta novedosa y cercana a los intereses, necesidades y gustos de tus mercados meta.

Para el logro de este reto el trabajo en equipo, la creatividad y la observancia del presente con visión de futuro, más allá de la estandarización, pueden ser, entre otros elementos, los que te posibiliten tener un paso de avance frente a la competencia.

“El marketing es un coctel de imaginación, ilusión, innovación, identificación de necesidades, fidelización y medición bajo una mirada globalizada, abierta y en constante actualización”. Héctor Boragaño

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