Si muchos negocios ofrecen lo mismo, ¿cómo ser diferente? 10 estrategias para lograr la diferenciación

01/12/2020

MSc. Yanetzis Ávila

¿Tus clientes son indiferentes?, ¿su lealtad es mínima?, ¿se mueven con frecuencia a consumir los bienes/servicios de la competencia? Entonces, es muy probable que tu negocio tenga problemas de diferenciación.

Si es tu caso o simplemente te interesa aprender cómo encontrar un elemento realmente diferenciador, te invito a seguir leyendo.

Comencemos por el principio: ser diferente no es necesariamente la solución, tampoco es razón suficiente para ser la opción preferible ni motivo para obtener fidelidad. Parece paradoja, ¿verdad? Pues no lo es. Continuemos.

Ser diferente puede significar que tu negocio es el que peor trata a los clientes o puedes tener la fama de ser el más lujoso/costoso de la zona; llamas la atención, eres notorio y visible, pero no necesariamente esto redunda en un beneficio positivo para la imagen de tu negocio y la fidelidad de tus clientes.

¿Qué podemos hacer?

1. Conoce al cliente: Identifica qué es lo que necesita, ¿por qué te escogería por encima de la competencia?, ¿por qué pagaría por tus bienes/servicios? ¿Qué podrías ofrecerle diferente y que fuera de valor para él? Parece sencillo, pero no lo es tanto. El truco está en convertirse en un experto de la necesidad puntual, estar atentos al detalle del consumidor.

2. Conoce tu negocio (productos/ servicios): Conoce a fondo lo que tienes para ofrecer, a veces no hay que ir tan lejos y buscar ese extra que no aparece, sino saber lo que tenemos y lo que no. Puede que sea la imperfección, aquello que te falta lo que realmente puede suponer la ventaja, ofrecer un nuevo enfoque y marcar la diferencia.

3. Vincula valores: Busca asociar tu marca, tus productos y servicios con algo que ayude a fijarlos en la mente del consumidor. Busca y encuentra aquello intangible que se relacione con el concepto de tu negocio. Puede ser un estilo de vida, una causa social… Identifícalo y no tengas miedo a usarlo.

4. Estudia la competencia: No se trata sólo de analizar la oferta, sino también lo que pueden ofrecer tus competidores en un futuro cercano. Conocer si están capacitadas para copiar innovaciones y en caso afirmativo, si les resultaría rentable y en cuanto tiempo podrían hacerlo. Entiende sus argumentos y compáralos con los tuyos, cuestiona, evalúa, analiza. Haz lo que tus competidores hacen, pero ¡hazlo mejor y hazlo diferente!

5. Destaca en algo: No se puede sobresalir en todas las áreas. No sólo es bien difícil de lograr, sino que tampoco es lo más recomendable. Hay algunas áreas que pueden llegar a ser incompatibles entre sí, no sólo en la producción sino también en la comunicación. Como dice el dicho: “el que mucho abarca, poco aprieta”. En este proceso, no olvides nunca hacer lo básico bien, no importa el lugar que ya tengas alcanzado. No dejes de hacer bien lo que te llevó al éxito.

6. No publicites lo obvio: Todos insisten en buscar la diferencia en el servicio, en el soporte técnico, la calidad, la experiencia, en las cosas que en su mayoría son obvias. No se trata de abordar la generalidad, hay que pensar y analizar los detalles. Evite ser etéreo. Sé claro y directo en el mensaje.

7. Mantente siempre alerta: El mercado cambia con demasiada rapidez. Lo que hoy es tu diferencia, mañana puede ser copiado o igualado por los competidores. No obstante, aunque las posibilidades de diferenciación se reducen con el paso del tiempo, sigue siendo importante convencer al consumidor de que el mejor producto/servicio del mercado siempre supone beneficios.

8. Piensa siempre en solucionar un problema: Dedícale tiempo, analiza cómo puedes mejorar la vida de otras personas con lo que ofreces o con lo que aún no ofreces. A veces es tan simple como unir categorías de algo que ya existe. Observa y escucha las quejas, las carencias, los puntos de dolor de tus clientes, seguro salen soluciones.

9. Un excelente trato al cliente. Este siempre va a ser un elemento de preferencia. Necesitamos cultivar y mantener siempre la cultura del buen trato; no dejes nunca de ser amable con los clientes, incluso cuando no sean de total agrado. El trato que recibimos como clientes en un lugar, es a menudo una diferencia valiosa que complementa un buen producto/servicio. El detalle humano, la pizca de amor que va en cada cosa que hacemos, es la que hace que paguemos más por el mismo tipo de producto, que seamos asiduos a un lugar y no a otro, aunque ofrezcan las mismas cosas. Piensa en esto desde que comienzas a evaluar la opción de contratar otras personas.

10. Elige la diferencia: En la especificidad es donde encontramos verdaderos elementos, en la superficie todos lucen similares. No dejes de explorar, preguntar; a veces no se trata de un único gran elemento diferenciador sino desde la unión de muchos pequeños.

 

Ahora bien, ya sabemos algunas estrategias para encontrar una diferencia, pero ¿cómo logramos identificar que ese algo hallado realmente puede diferenciar nuestro negocio de la competencia?

1ro. Percibido como único (si no es percibido como un elemento diferente del resto, no es un elemento diferenciador)

2do. Valorado por los clientes (puede ser algo único, pero no es relevante para los clientes, tenemos opciones: buscamos otros públicos que sí valoren esa diferencia o buscamos otra diferencia que valoren nuestros públicos y que este valor sea suficiente como para que estén dispuestos a pagar por él)

3ro. Comunicado específicamente (la comunicación del elemento diferenciador debe ser lo suficiente clara y directa como para que los clientes comprendan de qué se trata)

No ser uno más del montón es lo que todos queremos, pero ser únicos y relevantes, lleva tiempo, análisis y esfuerzo.

Otros lo han conseguido, ¿cómo lo harás tú?

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