¿Cuántas veces has escuchado que es importante marcar la diferencia, que si eres diferente podrás captar más clientes y destacar sobre la competencia?

Y viene entonces la pregunta del millón, ¿cómo lo logro? ¿qué puedo hacer? ¿qué debe contener mi estrategia?

¿Quieres algunas ideas? Pues, ¡sigue leyendo!

Puede suceder que los productos que oferta un negocio sean similares a los de sus competidores, pero que sean percibidos de forma diferente por los clientes y, de este modo, gozan de la característica de diferenciación. Se trata de una característica que lo hace único o diferente con respecto al resto, por lo que el consumidor está dispuesto a pagar un mayor precio por adquirirlo. Según sus puntos de contacto con la marca/ negocio, los clientes asocian y le atribuirán a cada negocio una credibilidad y confianza distintas.

Una acertada estrategia de diferenciación consigue también reducir el número de competidores, pues también crean unas fuertes barreras de entrada a nuevas negocios o productos que pueden ser similares o sustitutivos. Es necesario mencionar que, para llevar a cabo esta estrategia, un paso esencial es conocer y analizar a los competidores para descubrir sus fortalezas y debilidades y, de esta forma, identificar aquel atributo o característica no utilizada por éstos que pueda servir a un negocio para diferenciar sus productos del resto.

Escuchar de forma directa a los consumidores o, de modo indirecto, analizar su comportamiento y detectar sus necesidades y, posteriormente, satisfacerlas sería un segundo paso en este camino hacia la diferenciación.

Casi ningún producto o servicio tiene una única diferencia, sino un conjunto de ellas. En primer lugar, debes conocerlas todas y de ahí entonces definir cuál sería el punto de enfoque, cual es el predominante y a partir de ahí, definir la estrategia de todo el negocio y cómo lo vas a comunicar a tus públicos.

La literatura sobre el tema apunta a diferenciación en el producto/servicio, en el mercado, en el negocio y en otras ventajas competitivas como los tiempos de entrega, la responsabilidad social empresarial (RSE), la accesibilidad y otros.

Pero aún así no es suficiente información para iluminarnos en el camino de encontrar la anhelada y necesaria diferenciación. Comencemos por el precio, que efectivamente es la más socorrida de las estrategias y en los tiempos que vivimos la menos recomendada; pues estarías en una eterna lucha con los negocios establecidos y con los entrantes por un tipo de clientes que generalmente no concede demasiada fidelidad.

Hablamos entonces de posicionarte diferente. Pero, ¿cómo hacerlo?

• Dilo diferente. Hay un concepto bastante aludido de que no se trata solo de lo que dices/vendes sino de cómo lo dices/vendes. Si todo el mundo vende en positivo, puedes atreverte a vender en negativo. En vez de enfocarte en lo bueno que sería consumir/comprar algo; puedes decir que tan malo sería no consumirlo/comprarlo. ¿Recuerdas la frase del cuento de “te quiero como a la sal”? Nadie hablaría de las ventajas de la sal; pero te imaginas una comida completamente sin sal? En este punto, un poco de sentido del humor, también puede ayudar.

• Crea momentos de consumo diferentes a los habituales. Esta es definitivamente una alternativa para incentivar nuevos consumos de un producto o servicio. La mayoría de los salones de belleza se venden de forma individualizada, personal para sentirte y ponerte bell@; pero pensándolo más allá, no crees que también son un espacio grupal para la socialización. ¿Por qué vender enfocándose en ir y consumir sol@s cuando se puede ir y compartir en grupo?

• Haz tangible lo intangible. Este es uno de los principales retos para los proveedores de servicios. Una buena manera de vender un intangible, es materializando una serie de beneficios convertidos en algo tangible o más perceptible. Si bien no es la única manera de vender servicios, ayuda a mejorar la percepción del cliente sobre estos. Una ayuda lo constituyen las frases, las imágenes, las ideas y percepciones mentales de las cosas. Si hablamos de servicios educacionales, es inevitable pensar en una tiza, una pizarra, un libro.; si es de enseñanza de idiomas; en las banderitas de los países.

Entonces; cómo decir que eres un anfitrión hospitalario, si no te comunicas con tus huéspedes en ningún momento de la estancia y los problemas que se pueden presentar son solucionados por la encargada de la casa? Si tu alojamiento es ventilado y con buenas vistas, deja que la brisa mueva las cortinas de la habitación y entonces haz la foto.

• Ofrece un valor agregado para generar novedad. Sí, esto siempre puede funcionar; pero necesitar centrarte en el beneficio, escoger el mejor momento y tratar de sorprender. Las propuestas que le agregan valor al bien o servicio principal, siempre crean oportunidades de nuevas ventas adicionales que pueden no solo satisfacer a los clientes sino también sorprenderlos.

No se trata siempre de un descuento en precio. No olvides los regalos, todo el mundo ama los regalos. Si eres anfitrión de un alojamiento en la playa o tienes espacios abiertos en tu renta; podría ser un extra disponer de sillas, sombrillas de playa, juegos de mesa, parrilla para asados, hamacas, mantel para picnic, libros y otros. Pensemos: si fuera al revés, ¿qué sería una sorpresa agradable en tu alojamiento escogido?

• Transformar un producto básico en premium y exclusivo. Este producto o servicio, distintivo por sus características esenciales es percibido por el consumidor como de mayor calidad; razón por la cual estaría dispuesto a pagar más. Se identifica con exclusividad, beneficios superiores.

Pero, ¿cómo conseguirlo?: mayor calidad, nuevos ingredientes o materiales, mezclas exóticas, experiencias de consumo únicas, singulares, niveles más elevados de individualización y personalización. También puede ser de mucha utilidad promover el sentimiento de orgullo de consumir lo que ofreces, crea la sensación de escasez con exclusividad: las ediciones limitadas o numeradas ayudan a generar este sentimiento (lleva tiempo, pero merece la pena intentarlo). Sondea tus clientes, prepara la estrategia y mide fuerzas; pero con cuidado, este tipo de consumidor generalmente no ofrece una segunda oportunidad.

• Desafía lo tradicional. Comportarse de manera diferente al resto puede darte el aspecto de diferenciación que buscas. Que todo el mundo hable sobre lo delicioso de una comida, la belleza en los productos cosméticos, la diversión en los juegos; no significa que sea la única manera de hacer y decir las cosas. No siempre nos comportamos de manera racional, a veces es más fuerte lo emocional, la percepción, los beneficios diferenciales.

Estudia primero el público al que te diriges, ¿admite una propuesta irreverente, desenfadada y diferente? Qué te dediques a producir juegos de mesa, no significa que siempre apuestes por el aspecto lúdico, también puedes aventurarte en el aprendizaje; que tu negocio sea de pizzas no implica que sea la más deliciosa; sino que es un momento para compartir juntos toda la familia.

Y, ¿sabes qué otra cosa es muy importante? Pues, que como emprendedor siempre pienses creativamente, que amplíes tu visión y nunca dejes de innovar, de diseñar, de analizar cómo satisfacer en mejor medida los deseos del cliente, en cómo adelantarte a sus necesidades de forma diferente. La inspiración está donde menos lo imaginas.

¡Pongamos neuronas al asunto!

Estas son algunas propuestas, pero seguro tienes más ideas. ¡Sé generoso con el conocimiento y comparte con nosotros tu experiencia!