Para garantizar las ventas al iniciar un emprendimiento, o en uno ya establecido aplicando mejoras con el lanzamiento de un nuevo producto (bien o servicio), es necesario un paso previo: estimar la demanda.

La cuantificación de la demanda es la estimación o el nivel esperado de ventas de una empresa, línea o marca de productos, que abarca un período de tiempo determinado y un mercado específico, definió Philip Kotler.

Esta estimación forma parte del proceso de validación de la idea de negocio. En muchas ocasiones, se identifica una oportunidad o simplemente surgen ideas atractivas, propias o tomadas de un referente exitoso o un entorno geográfico distante, y se desean implementar. Si se obvia el proceso de validación, se corre el riesgo de conocer el fracaso.

Luego de haber identificado la necesidad, el problema, la oportunidad y la segmentación de mercado, debemos proceder a cuantificar y estimar la demanda para determinar si es factible económicamente o no, llevar a cabo la idea o propuesta para el inicio o mejora del emprendimiento.

Sobre los beneficios que aportará a tu negocio te puedo mencionar:

1. Conocer el tamaño estimado del mercado. Esto te permitirá valorar cuán viable será la propuesta, a partir de la medición de su rentabilidad.
2. Determinar la coherencia entre la propuesta, las necesidades y gustos del mercado. Posibilitará apreciar la aceptación o no de la propuesta en un período previo a la incurrencia de grandes inversiones y la puesta en marcha, pudiendo identificar procesos de mejora para modificarla y acercarla a lo que el mercado desea.
3. Garantizar alta probabilidad de éxito en el lanzamiento del producto. Con la medición de la demanda se minimizarán los riesgos de la no aceptación de la propuesta por el mercado, los costos que implicaría este error y adicionalmente la marca ganará credibilidad.
4. Identificar el volumen de venta potencial que pudiera tener el proyecto. El volumen potencial se acercará al volumen real de venta, a través de una adecuada gestión de comercialización y marketing, con especial énfasis en las estrategias de lanzamiento del producto.
5. Estimar los insumos necesarios y recursos imprescindibles que garanticen la comercialización y satisfacción de esta demanda. Los insumos y recursos necesarios son aquellos que conforman el proceso de producción del bien o la gestación del servicio que el mercado desea acceder.
6. Garantías para posibles inversores. El análisis cuantitativo de la demanda ofrecerá mayor seguridad a financistas, valiendo de respaldo del retorno de la inversión.

Si te estás preguntando cómo validar una idea y estimar la demanda, te ofrezco a continuación algunos TIPS:

1. Diseña un Producto Mínimo Viable (PMV), un prototipo.

Este no es más que la ejemplificación del producto que deseas lanzar al mercado, que te permitirá conocer con antelación los criterios de aceptación del cliente potencial, una vez que este haya evaluado las características de lo que ofreces.

Si no dispones de un PMV, crea un simulador. El simulador permitirá al cliente potencial conocer las principales características de la propuesta y los beneficios que pudiera percibir. La intención es que sea sencillo y no muy costoso, como por ejemplo un catálogo.

2. Estima el volumen máximo de tu mercado potencial y define la muestra.

Para esto debes segmentar tu mercado e identificar las áreas geográficas donde radican. Identifica fuentes de información que te faciliten cuantificar los segmentos. Puedes utilizar datos estadísticos poblacionales, la observación, investigaciones, entre otras fuentes que te ayuden a estimar el volumen máximo.

3. Identifica dónde se encuentran tus públicos meta.

Cuando hablamos de locaciones nos referimos tanto a los espacios físicos como online, donde puedas contactar con los públicos que deseas testear tu propuesta.

4. Diseña un plan para testear tu propuesta.

Planifica tiempos, personas, recursos económicos y tecnológicos que sean necesarios para realizar esta tarea.

5. Crea un breve Pitch.

Este debe contar con el ABC de tu propuesta (en qué consiste, qué oportunidades brinda y qué lo distingue), comunicándolo positivamente e intencionando su atractivo.

6. Identifica los canales que utilizarás para testear tu propuesta en tu público meta.

En nuestro contexto es aconsejable tomar en consideración aquellos canales que sean viables tanto para ti como para el cliente potencial con el cual interactuarás. Te puedo recomendar:

• La comunicación directa a través de entrevistas individuales donde las personas puedan probar el PMV a través de promociones de venta o mediante el simulador creado. Esta vía posibilita una retroalimentación directa, a través de la observación y de la comunicación verbal y extra verbal del cliente potencial, pudiendo percibir su aceptación o no y conocer sus criterios para la mejora de la propuesta.
• La comunicación online a través de Facebook, grupo WhatsApp u otras redes o aplicaciones, con el apoyo de un catálogo como simulador, permite informar sobre los beneficios que aportará la propuesta y los elementos distintivos de la marca.

Es importante que el simulador cuente desde un inicio con los colores y elementos identificativos del proyecto en incubación o del emprendimiento en funcionamiento.

• La campaña email marketing. Es otra variante para emprendimientos en funcionamiento cuya propuesta consista en una nueva línea de productos y que cuenten con una base de datos de clientes reales fidelizados a otros productos de la marca.

7- Testea

Propicia el intercambio a través de tu pitch para incentivar el atractivo de tu PMV o del simulador. En este último, intenciona el uso de una buena fotografía, incluye información escrita utilizando palabras claves con las que los receptores puedan identificar la solución a sus necesidades y vean tu propuesta como una oportunidad. Recuerda que esa es la intención.

Este test te conducirá a la identificación de las expectativas de los usuarios de forma directa, brindándote detalles a mejorar, e incluso te viabilizará las futuras acciones de marketing a desarrollar.

8- Cuantifica el grado de aceptación.

Recoge la mayor cantidad de información y datos posibles de estos receptores de la comunicación. Estos ya tienen una referencia de tu marca y propuesta, pudiéndose convertir a futuro en clientes reales.

Este paso es fundamental para la compilación de los datos requeridos para estimar la demanda.

9- Analiza los resultados.

Analiza la viabilidad de tu propuesta y determina qué hacer.

Una pregunta que te debes estar haciendo es ¿cómo medir la demanda? La cuantificación de la demanda comienza con el paso 2 y continúa en el 8. A continuación te relacionaremos cómo:

En el paso 2 desarrollarás la determinación del mercado potencial. Recordemos que esta consistía en el volumen máximo de las ventas estimadas para un producto determinado. Este se calcula a través de la estimación de la cantidad máxima de compradores potenciales que pudieran tener intenciones de adquirir este.

Se puede determinar a través de la consulta de anuarios estadísticos u otros documentos e investigaciones que recojan cifras totales por las diversas categorías que puedan segmentar a nuestro mercado. A este número máximo de mercado total podemos denominarle Q.

En el paso 8 podrás cuantificar la intención de compra, a partir de la determinación del total del mercado potencial cuántos estarían dispuestos a comprar el producto.

Se puede determinar calculando la cantidad de receptores de la información que luego de conocerla les pareció atractiva. A este número de posibles clientes le podemos denominar n. La confiabilidad de estos posibles consumidores estará dada por el % de la muestra a tomar.

Con esta información podrás determinar el tope de ventas que pudieras generar en caso de que el 100% del mercado accediera a tu propuesta Q*q (cantidad tentativa de productos que pudieran comprar) *p (precio).

La previsión de ventas consiste en la concreción de la intención de compra en ventas reales por los clientes potenciales que gustaron de la propuesta y accedieron a brindar sus datos para que les contactaran para fungir como clientes reales. Esta información derivará estratégicamente en acciones desde el área de marketing para brindar seguimiento, incentivándolos a concretar su demanda.

Se podrá calcular multiplicando n por q de cantidad de productos estimados a adquirir, por p de precio, restándolos por la c de costos para determinar la cantidad requerida de clientes reales necesarios para superar el punto de equilibrio.

n*q*p = resultado < o > que (c)

Para validar tu propuesta de producto es necesario cuantificar la aceptación de tu mercado meta para determinar si es factible o no, a partir de los costos, llevar a cabo esta empresa.

Resumiendo, para garantizar tus ventas cuando estás comenzando un negocio, te recomiendo primero realizar un proceso de validación de tu idea en el mercado meta, a través de un prototipo o simulador. En este proceso de validación deberás identificar la cantidad máxima de compradores potenciales que pudieran tener intenciones de adquirir el producto y los que manifiesten que están dispuestos a comprarlo. Cuantifícalos y contrasta esta información con tu estimación de costos para determinar la factibilidad de la propuesta.

A partir de los resultados podrás decidir qué mantener, cambiar o desechar en caso de persistir con la idea. Existen muchas variantes y herramientas que te facilitarán el camino a seguir, e incluso que te podrán aportar dinamismo y generar empatía con tu público receptor. Te exhorto a seguir investigando para que el inicio de tu negocio tenga un arranque exitoso.