Planeación y estrategia de ventas

24/06/2019

MSc. William Bello Sánchez

Es el momento de dar el gran salto y aprender cómo lograr una mejor gestión en las ventas. Aumentar los volúmenes de ventas es algo demasiado importante como para dejarlo en manos de la suerte; es necesario planificar y desarrollar un grupo de acciones para llegar a cumplir nuestros objetivos en este sentido. Qué vendemos, a quién, mediante qué métodos y cuáles serán nuestras políticas de precios, son elementos que deben ser cuidadosamente estudiados y planificados.

La planeación de ventas permite, entre otras bondades, que la empresa responda de manera eficiente y rentable a cambios en el mercado. Consiste en ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. Algunos de los elementos que esta comprende son:

  • Recopilación de información
  • Fijación de objetivos
  • Desarrollo de políticas
  • Presupuestos
  • Desarrollo de estrategias

La estrategia de ventas es un pilar fundamental de la estrategia integral de la empresa, en ella se definen las acciones que contribuirán a su crecimiento, a su posicionamiento en el mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada. La misma debe responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué atributos tiene mi producto?
  • ¿Quién es mi mercado?
  • ¿El precio está acorde al valor apreciado por mi mercado?
  • ¿A través de qué canales puedo llegar a él?
  • ¿Qué procesos de venta necesito implementar para llegar a ese mercado?

Algunos elementos que se deben considerar para implementar la estrategia de ventas.

1- Organización de ventas.

En este punto se define:

El tamaño necesario de la fuerza de ventas para cumplir los objetivos con la productividad deseada.

Capacidades y perfiles requeridos en el equipo de ventas.

Tipo de relación que se quiere desarrollar con los clientes.

2- Canales y segmentos a atender.

En paralelo a la definición de la organización, es necesario precisar, tomando como base las capacidades de la empresa, cuáles son los canales por los que se quiere hacer la labor de venta, a qué segmentos de clientes nos queremos enfocar, así como los planes para lograrlo.

Unido a la planeación y estrategia de las ventas encontramos el Plan de Ventas, el cual define el rumbo a seguir por el negocio a largo plazo. Debe ser de fácil implementación y seguimiento, alineando a toda la empresa en este propósito, pues, de lo contrario, todo quedará en buenas intenciones. Un Plan de Ventas, en general, es la planificación relativa a la acción de ventas y, básicamente, de la red de vendedores.  En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sería un Plan de Negocio).

Para la elaboración de un plan de ventas se debe:

  • Conocer el producto o servicio que se ofrece.
  • Conocer la fuerza de ventas.
  • Conocer el mercado.
  • Identificar las oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta.
  • Una oferta diseñada para cada tipo de mercado y cada comprador.
  • Identificar los competidores.
  • Confeccionar buena estrategia de difusión.

 

¿Cómo elaborar el plan de ventas?

1- Sitúa tu producto o servicio

Para empezar debes tener en cuenta las cuatro "P" del marketing: producto, precio, promoción y punto de venta. El objetivo consiste en situar el producto o servicio adecuado ante los clientes correspondientes, con el precio apropiado, a la hora y en el lugar pertinentes.

2- Pide opinión a asesores, empleados, amigos y colegas acerca de:

¿A quién están vendiendo productos o servicios su empresa y qué necesitan sus clientes?

¿En qué se distinguen sus productos o servicios de los que ofrece la competencia?

¿Cuándo y con qué frecuencia debe emprender iniciativas de marketing?

¿En qué situación debería encontrarse su empresa dentro de un año?

3- Pide opinión a tus clientes actuales y potenciales

Para tener éxito en la comercialización debes averiguar cómo reaccionan los clientes ante tus ofertas de productos, precios, marcas, servicios o cualquier otra cosa relacionada con su empresa. Los incentivos, como los descuentos y las muestras, pueden ayudarle a recibir esas opiniones.

4- Traza el plan

Un plan de ventas típico podría organizarse del modo siguiente:

   Resumen del mercado y panorama de la competencia

  • Comparación de productos y posicionamiento
  • Estrategias de comunicación y lanzamiento
  • Embalaje y entrega
  • Indicadores de éxito
  • Calendario de marketing

5- Realiza un seguimiento de los resultados y actualiza el plan

Si revisas el plan cada seis meses, podrás determinar con mayor facilidad si se están consiguiendo los resultados deseados. También debes actualizar el plan periódicamente para responder a la evolución de las condiciones del mercado.

Consideraciones Finales

Tu negocio depende de las ventas. Por ello es preciso que te propongas tener las mejores prácticas y estrategias para que tu negocio experimente ventas de lujo. Si sigues algunas de las recomendaciones que desde este trabajo se aportan, pudieras lograr unas ventas consistentes en el tiempo y una base sólida de clientes.

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