La inteligencia emocional es: “La capacidad para reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones”.
Esta capacidad aplicada a las ventas no solo mejora la habilidad para conectar genuinamente con los clientes, sino que también construye confianza, fomenta lealtad y facilita negociaciones más efectivas. Para un vendedor es de suma importancia desarrollar habilidades sociales que le permitan obtener el mayor rendimiento posible de las relaciones con otras personas, ser capaz de aceptar un rechazo de forma adecuada en cualquier etapa de la venta y el optimismo aumenta las probabilidades de éxito, todas estas son habilidades emocionales. Un vendedor que desarrolle su Inteligencia Emocional logrará tener un mayor control de sus impulsos y su humor, y desarrollará la capacidad de empatía.
Actualmente un mayor % de la compras que realizan los clientes son emocionales, por lo que es ncesario que los vendedores tengan bien desarrolldas las habilidades para presentar los beneficios de su producto de 2 maneras: racional y emocionalmente. Ya que hoy en dia no se vendesn solo productos tambien se venden: ilusiones, percepciones, experiencia, recuerdos.
Todo vendedor debe tener bien desarrollada una capacidad de observación que le permita crear escenarios para trabajar en forma estratégica y hacer ventas personalizadas, así como ser capaz de escuchar de manera activa, para utilizar todo esto en su comunicación estratégica.
Debe ser capaz de utilizar de manera estratégica sus dos hemisferios cerebrales, -es decir, sus inteligencias racional y emocional-, para generar ideas creativas que le permitan resolver cualquier tipo de situación. Así mismo, debe ser capaz de descubrir beneficios para cada característica de su producto y, de esta forma, tener listos los argumentos de ventas que le permitan rebatir objeciones y poder cerrar la venta
Exigencias sociomecionales a los vendedores:
- Alto grado del manejo de la comunicación verbal y no verbal
- Cultura de servicio: satisfacer al cliente
- Motivación: actitud positiva, satisfacción y compromiso con la venta
- Reconocimiento de fortalezas y debilidades
- Adaptabilidad: aceptar los cambios, ajuste a la realidad
- Creatividad: ser flexible, intentar varias vías
- Capacidad de negociación: entender lo que el otro quiere
- Control emocional: no dar rienda suelta a las emociones
- Manejar relaciones: no puede cambiar al cliente, pero si gestionarlo
Un vendedor emocionalmente inteligente conoce como fortalecer la relación con el cliente, ser perceptivo ante las emociones del cliente, así como establecer un nexo entre sus deseos y necesidades y los beneficios del producto o servicio que promueve.
La Inteligencia Emocional es la encargada de ofrecerle al vendedor, motivación y capacidad de perseverancia para enfrentar el proceso de ventas, el cual en algunos casos es difícil. La Inteligencia Emocional bien desarrollada, permite un mayor nivel de tolerancia a la frustración, favoreciendo asimismo el control del estrés.