El email marketing es una herramienta del Marketing digital utilizada para fortalecer la ­fidelización de los clientes que están satisfechos por consumir nuestros productos o servicios. El email marketing es un email promocional, es un tipo de marketing enfocado en el correo electrónico como canal principal para promocionar productos y servicios de un negocio.

Ofrece la posibilidad de:

• Educar a nuestra audiencia sobre el valor de nuestra marca

• Informar sobre novedades de servicios

• Mantenerla interesada en adquirirlos.

• Ofertas exclusivas

El email marketing una de las herramientas digitales más usadas por los profesionales para ­fidelizar y retener a los clientes.

Entre sus características principales podemos destacar que es:

1. Es Efectivo

No se puede poner en duda la e­ficiencia y e­ficacia de esta herramienta, la cual es utilizada por un sinnúmero de organizaciones a nivel mundial. El email marketing es de gran utilidad para cumplir con los objetivos de marketing y fomentar una relación con cada uno de nuestros leads.

2. Es Verifi­cable

Gracias a que el email marketing es medible, en cada una de sus etapas podemos conocer su efectividad por medio de métricas, como la tasa de conversión o la apertura por clic. Así podremos saber la manera en que este elemento está ayudando a nuestro negocio.

3. Es Segmentable

Además, el email marketing nos permite dirigir a nuestra audiencia mediante la segmentación de leads que establezcamos, por lo que podremos tener un mayor control de nuestras campañas desde su inicio. Podremos enviarle el mensaje oportuno a la persona correcta, en el momento adecuado.

4. Es Sencillo

Según sea el software que usemos para las campañas de email marketing, encontraremos que es muy fácil utilizar sus benefi­cios a nuestro favor.

Con ello podremos destinar el tiempo necesario en diseñar nuestros correos electrónicos, medir su efectividad y realizar los cambios que consideremos oportunos en favor de nuestra empresa.

Las campañas de email marketing tienen varios componentes dependiendo de en qué etapa del proceso de creación esté.

Dentro de los elementos de una campaña de email marketing el correo es claramente el elemento más importante.

Pero el correo no es solamente escribir cualquier cosa y ya, recordemos que a los usuarios les llegan varios correos al día y debemos luchar por destacar entre todos ellos.

1 - Remitente

El remitente de una campaña debe estar veri­ficado y ser de confi­anza, porque los fi­ltros de spam de los servicios de correo electrónico pueden bloquear el paso de nuestro contenido a la bandeja de entrada de los usuarios.

2- Listas

La lista contiene todos los correos electrónicos a donde queremos llegar. Lo ideal es que estas listas están segmentadas por características específi­cas de los usuarios para que podamos seleccionar nichos a los que mandar información específi­ca.

3- Plantilla

Un consejo que puedes tener en cuenta es crear plantillas para cada uno de los correos que piensas mandar.

Es ideal que los correos sean un reflejo de nuestra marca y se sientan coherentes con la compañía.

Por esto, tener plantillas hará el proceso mucho más fácil en comparación a crear desde cero todos los contenidos.

4- Diseño

El diseño es uno de los elementos de una campaña de email marketing clave para poder resaltar. El diseño de nuestra campaña debe ir acorde a lo que queremos mostrar, siempre pensemos que los correos electrónicos no pueden ser tan pesados, así que lo ideal es que sean claros y al punto para que se puedan visualizar sin problema.

¿Cómo construir una lista de emails?

a) Identi­fica a tu público objetivo

b) Decide el objetivo de tu lista de correo

c) Diseña una estrategia para alcanzar tus objetivos

d) Selecciona una plataforma de email marketing

e) Fomenta las inscripciones desde tus propias plataformas (redes sociales, sitio web, etc.)

f) Crea una página de destino

h) Nunca compres una lista de correos (estas listas están divorciadas de tus intereses, podrías estar enviándole publicidad de pasteles de chocolate a un grupo de diabéticos)

Herramientas de email marketing

• Una de las plataformas gratuitas más usadas es Mailchimp, pero desde el 2021 ya no puede usarse desde Cuba. Era la que usaban algunos medios de comunicación alternativos tales como: Periodismo de Barrio, 14ymedio y Magazine AM:PM. Mailchimp desbloqueó estas cuentas específicas, pero en sus condiciones de uso queda claro que no puede ser usado en ningún país embargado o en jurisdicciones con sanciones, como es el caso de nuestro país.
• Brevo: Su versión gratuita incluye: plantillas de email personalizadas, editor, personalización de emails, no tiene límites de envío diario. Puedes enviar hasta 9000 emails al mes de forma gratuita.
• Mailjet. Sin límite de usuarios, pero solo permite 6 mil envíos mensuales.
• Sendpulse. Con una interfaz intuitiva, permite 15 mil envíos y 500 usuarios mensuales.
• MailerLite. Ofrece respuestas automáticas, test A/B, formularios incrustados y 12 mil correos hasta mil suscriptores. (Bastante utilizada en Cuba)
• Benchmark. Permite personalizar plantillas y hacer videomarketing. Plan gratuito con 3.500 mil emails para 500 usuarios.
• Zoho. Hasta 5 cuentas de correo, 2 mil contactos y 6 mil correos al mes, integrable con otros productos Zoho.

La segmentación en email marketing implica proceso de separar las listas de contactos en sub-grupos más pequeños basados en criterios de­finidos.

De esta manera, los especialistas en marketing pueden dirigirse a diferentes segmentos con campañas de correo electrónico personalizadas en función de las características de los suscriptores.

Los principales tipos de segmentación son los siguientes:

Demográfi­co: información concreta sobre quiénes son los contactos.

Psicográ­fico: características subjetivas de las personalidades de los contactos.

Comportamiento: datos basados en las interacciones pasadas de los contactos con tu negocio o sitio web.

Geográ­fico: ubicación de los contactos.

Si bien las listas y los segmentos son dos tipos de herramientas que se utilizan para administrar contactos y enviarles mensajes, existen varias diferencias clave. Puede que no sea fácil entender las diferencias, especialmente si nunca había usado una herramienta de segmentación.

Una lista es una colección de registros de contactos individuales, cada uno de los cuales normalmente incluye información como el nombre de una persona, la dirección de e-mail y otros detalles.

Un segmento es un subconjunto de una base de datos o lista de contactos, creado en función de un conjunto de condiciones.

Estructura de una campaña y diseño

Cada envío que realizamos tiene su propio objetivo. Para ello, es importante que planifi­ques con antelación y mucha concentración tu estrategia de Email Marketing.

¿Cómo se decide el diseño de una pieza de Email?

Lo primero que debes tener en cuenta a la hora de desarrollar una pieza de Email es a quién va dirigida tu comunicación para segmentar tu Campaña. Podrás crear diferentes grupos y listas de suscriptores, para poder llegar a ellos con el mensaje adecuado tratando de satisfacer sus intereses o necesidades concretas.

Luego, debes contemplar cuál es el objetivo de la Campaña:

Newsletter

Este tipo de Campañas se envía periódicamente con contenido que genere interés en el Suscriptor y es de carácter informativo. Su principal ventaja es que las personas han decidido por propia voluntad suscribirse y se han tomado la molestia de dejar sus datos para ello, por lo que tienen un interés particularpor recibirlo. Un Newsletter posee una estructura clara y utiliza jerarquías visuales.

Campañas Promocionales

Si el objetivo es atraer nuevos clientes y mejorar la facturación del negocio, las Campañas Promocionales son las adecuadas ya que tienen un claro objetivo comercial que se expresa tanto en su contenido como en el tono del mensaje.

Campañas Estacionales o de Fechas Especiales

Navidad, Año Nuevo, Día de la Madre, del Padre, entre otras son momentos muy especiales donde las personas están predispuestas a recibir ofertas y promociones para realizar sus compras a mejores precios. Estas fechas son oportunidades para seguir en contacto con los clientes en diferentes momentos del año para llegar a los suscriptores con saludos, agradecimientos, promociones, descuentos o regalos.

Campañas Informativas

Son las encargadas de comunicarle a los clientes las buenas noticias. Gracias a ellas se puede dar a conocer cualquier cambio, novedad o lanzamiento que una marca crea que es digno de contar.

Campañas de Remarketing (para negocios con sitio web o tiendas onlien)

Las Campañas de Carrito Abandonado, Producto Visitado y Comportamiento en Sitio te permitirán incidir en el proceso de compra de tus clientes. Por lo cual debes tener tu accionable esperado claro y el mensaje debe ser sencillo.

¿Qué factores hay que tener en cuenta?

Es fundamental que tengas en cuenta el Branding, ya que debes generar una coherencia visual entre todas las piezas de comunicación. No solo debes brindar garantía de saber que el cliente recibe una comunicación o promoción, sino que debe quedar en claro que efectivamente es tu marca quien le está hablando.

Por otro lado, y no menos importante, es el Layout o Estructura que debe estar acorde al mensaje.

Podemos diferenciar tres tipos de Layout en las campañas de Email Marketing: Newsletters, Campañas Informativas y Campañas Promocionales.

No todas las listas de correos electrónicos se crean del mismo modo.

Algunas audiencias prefi­eren la personalización, mientras que otras la consideran spam.

A algunos usuarios les gustan los botones de CTA coloridos y llamativos, mientras que otros pre­fieren botones de llamadas a la acción más discretos.

Nunca sabrás qué tipo de audiencia compone tu lista hasta que pruebes las variantes. Aquí es donde entran en juego el A/B testing o pruebas A/B.

Estas pruebas, también conocidas como pruebas segmentadas, son un método para descubrir qué tipo de correo electrónico funciona mejor con tu audiencia, mediante el análisis de los resultados del correo A en comparación con el correo B.

Este es el proceso paso a paso para llevar a cabo pruebas A/B de tus correos electrónicos:

a) Selecciona una variante por vez; por ejemplo, prueba la línea de asunto, la CTA o las imágenes.

b) Crea dos versiones del correo electrónico: una con la variante y otra sin ella.

c) Permite que tus correos puedan enviarse de manera simultánea durante un periodo determinado.

d) Analiza los resultados y almacena únicamente la versión que presentó un mejor rendimiento.

e) Prueba una nueva variante y repite el proceso.

La mayoría de los proveedores de servicio de correo electrónico tendrán pruebas A/B incorporadas en su software, lo que hace que sea mucho más fácil para ti comparar los resultados sin trabajar demasiado.

Ahora vamos a ver algunos indicadores que nos permiten saber si nuestras campañas de email marketing funcionan o no.

Tasa de rebote

Fórmulas para calcular la tasa de rebote:

Fórmula a) [1 – (N.º de correos electrónicos entregados / # de correos electrónicos entregados)] * 100

Fórmula B) (# de rebotes / # de correos electrónicos entregados) * 100

El porcentaje de rebote te ayuda a evaluar la entregabilidad de tus correos al mostrarte qué porcentaje de tu campaña no se entregó en las bandejas de entrada de tus contactos.

Si tienes problemas para que tus correos electrónicos aparezcan en las bandejas de entrada de tus contactos, asegúrate de estar siguiendo las mejores prácticas de entrega de correo electrónico.

Si deseas ser aún más detallado al evaluar la entregabilidad y la calidad de tu lista de contactos, también puedes ver las tasas de los diferentes tipos de rebote:

Rebote duro: error en la entrega debido a un error permanente (por lo general, la dirección de correo electrónico no existe)

Rebote suave: error en la entrega debido a un problema temporal (por ejemplo, el servidor del correo no está disponible)

Cualquiera sea el caso, un rebote signifi­ca que hubo una falla en la entrega de tu correo electrónico, por lo que es importante siempre revisar el porcentaje de rebote general.

Tasa de apertura

Fórmula para calcular la tasa de apertura: (número de correos electrónicos (únicos) abiertos / número de correos electrónicos entregados)*100

La tasa de apertura es la primera métrica que describe el engagement. Comunica si tus suscriptores están lo sufi­cientemente interesados como para abrir tus correos electrónicos y ver lo que tienes que decir.

Cuanto mayor sea este número, mejor. Mínimo deberás tener un 20%.

La tasa de apertura también te permite evaluar fácilmente qué tan efectiva es la línea de asunto del email y el texto de vista previa del correo electrónico.

Una tasa de apertura baja puede signifi­car que las líneas de asunto son demasiado genéricas y no sobresalen en las bandejas de entrada de tus lectores/contactos.

Una tasa de apertura muy baja, también puede signifi­car que tu correo electrónico nunca llegó a la bandeja de entrada principal de tus contactos, sino que quedó atrapado como correo no deseado.

 

Tasa de clic

Fórmula para calcular la tasa de clics:

Número de clics (únicos) en los enlaces de tu correo electrónico/ Número de correos electrónicos entregados *100

La tasa de clics es la mejor métrica que puedes usar para medir el rendimiento completo de tu campaña de emailing. Ilustra muy claramente la tasa de tus contactos que interactúan con tus correos electrónicos y su interés de obtener más información.

Esta métrica depende de la entregabilidad y la tasa de apertura, por lo que más alto es el número de está métrica, mejor el escenario.

Es importante destacar que la tasa de clics solo será importante si tu correo electrónico contiene uno o más enlaces, de no ser así, los usuarios no tendrán nada para hacer clic.

Tendrás que enfocarte en la tasa de apertura para evaluar el rendimiento.

 

Tasa de reactividad

Fórmula para calcular la tasa de reactividad:

(Número de clics únicos / Número de aperturas únicas) * 100

La tasa de reactividad, analiza la tasa sobre las personas que ya abrieron tu correo electrónico y que terminan haciendo clic. Esta métrica es perfecta para evaluar tus llamados a la acción porque es la tasa de interacción de los contactos una vez que han leído tu mensaje.

Si tienes una baja tasa de reactividad, signi­fica que el contenido de tu correo electrónico o la oferta en su llamado a la acción no fue lo sufi­cientemente atractivo para tus lectores.

 

Para terminar esta primera parte, dejo algunas recomendaciones:

• Ten una lista de contactos interesados en tus mensajes para mejorar tus tasas de interacción.
• Solo envía emails a los contactos que hayan optado por recibir tus mensajes.
• No incluyas contenido que parezca spam.
• Crea interesantes líneas de asunto pero que no creen falsas expectativas.
• Sé consistente en tus envíos.
• Permite que los usuarios se puedan darse de baja de tus correos para evitar que te marquen como spam.
• Evita usar dominios gratuitos para enviar correos masivos.´
• Escribe asuntos personalizados
• Segmenta tus campañas de email marketing
• Escribe correos electrónicos claros, cortos y concisos
• Emplea recursos grá­ficos con moderación
• Utiliza colores y tipos de letra llamativos en el diseño
• Incluye llamados a la acción claros
• Prueba diferentes líneas de asunto y diseños de correo electrónico

 

Venta personal

 

Existen varias herramientas que podemos usar en el mix de marketing, de las cuales hemos hablado en conferencias anteriores, hoy vamos a ahondar un poco más en la venta personal.

La venta personal es una comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más posibles compradores en un intento por influir unos en otros en una situación de compra.

Dicho promo-instrumento supone la presentación planeada con uno o más  compradores con  el  objetivo  de  lograr  una  venta.  Esta herramienta pondera el desarrollo de relaciones a largo plazo más que la realización de una venta puntual.

La venta personal proporciona una explicación o demostración detalladas del  producto,  esta  capacidad  es  necesaria,  en  especial  para  productos  y  servicios complejos  o  nuevos.  El  mensaje  de  ventas  puede  ser  variado  con  base  en  las motivaciones y los intereses de cada probable cliente.

 Resulta más efectiva  que  otras  formas  de  comunicación para  obtener  una  venta  y  ganar  un  cliente satisfecho.

Existen dos momentos cruciales en la venta personal: presentación de la propuesta comercial o argumentación y el tratamiento de objeciones. Vamos a verlo en detenimiento.

Presentación de la propuesta comercial o argumentación

La argumentación consiste en utilizar el lenguaje, el razonamiento y la inteligencia, para persuadir al cliente de que NUESTRA PROPUESTA COMERCIAL es la mejor que puede encontrar.

La argumentación consiste en resaltar las cualidades del producto que representan un beneficio para el cliente. Esta es una fase crucial, en ella el vendedor pone de manifiesto si realmente ha entendido cuáles son las necesidades del cliente. Se debe enfocar en los aspectos que más puedan interesar al comprador.

Una argumentación óptima responde al hecho de adaptar las características de nuestro producto en forma de beneficios que satisfacen las necesidades del cliente: Resaltar los beneficios consiste señalar cómo los atributos y ventajas del producto cubren las necesidades del cliente de forma más satisfactoria que otros.

Para hacer más efectiva esta fase se debe elaborar un argumentario de ventas.

Es un documento creado por el vendedor o por el departamento de ventas. Su fin es determinar cómo se presentará el producto y los puntos en los que se dará más énfasis.

Debe contener:

• Descripción objetiva de las características del producto (bien o servicio).

• Las ventajas que ofrece el producto principalmente  el comparación con similares que ofrezca la competencia.

• Beneficios adicionales que el cliente obtendrá del producto.

Tan importante como resaltar cualidades del producto que sirvan para satisfacer las necesidades o deseos del cliente, es omitir las características que al cliente les resulten inútiles.

En caso de hacer referencia a este tipo de atributos, el cliente sentirá que está pagando el precio de poseerlos cuando a él le resultan innecesarios.

Técnica AIDA para la argumentación

El modelo AIDA se ha convertido en un clásico. Es un método gradual y sucesivo.

Fomenta su éxito en la concatenación de diferentes acciones lógicas para llevar al cliente hacia el acto de decisión en la compra.

AIDA son las siglas de:

ATENCIÓN

INTERÉS

DESEO

ACCIÓN

 

ATENCIÓN.

Dado que nuestra atención es selectiva, el primer estímulo que lancemos debe ser suficientemente atractivo para ser captado por la percepción de nuestro interlocutor.

Ejemplo:

Empresa dedicada a la comercialización de equipos de aire acondicionado SPLIT con tecnología “inverter”

ANTE DEL ENCUENTRO: (PREPARACIÓN) el vendedor ha estudiado sobre el gasto ocasionado por el consumo de los equipos sin tecnología “inverter”.

Al inicio de la conversación, preguntaba a los cliente si sabían que estaban perdiendo dinero con los equipos que ya tenían y si habían calculado exactamente el costo la pérdida.

 

INTERÉS

Este paso muestra la importancia de ofrecer algo al interlocutor que esté dentro de sus intereses particulares.

Ejemplo:

Se le presentaba un informe con datos relativos al consumo de los equipos invertir, con los correspondientes datos sobre el ahorro. Este paso consiste en mostrar un beneficio real al interlocutor. Y si puede ser tangible, mejor.

DESEO

El tercer paso es establecer un vínculo entre lo que ofrecemos y lo que el cliente obtendrá de confirmarse el interés descubierto en el paso anterior.

Para ello, el ofrecimiento debe hacerse vinculando los BENEFICIOS de los productos que ofrecemos con la satisfacción de una NECESIDAD de nuestro interlocutor

Ejemplo:

El vendedor conjuntamente con el cliente, calcula el importe que se ahorra en 12 meses: (por ejemplo: si hoy en día gasta 100, con este equipo gastará 50 por mes, en 12 meses son 600 de ahorro)

ACCIÓN

En ese momento el posible cliente ya está receptivo.

Ejemplo:

Llegado este momento el vendedor ofrecía el EQUIPO INVERTER, mencionando el PRECIO, y remarcando en cuánto tiempo quedaría amortizada la inversión.

Asimismo, hablaba de los beneficios adicionales para su casa / empresa: (comodidad, aumento del valor del inmueble, etc.)

Por último, y sólo ahora, se producirá la presentación de la propuesta comercial.

Como pueden ver el proceso es absolutamente lógico y lleva al cliente por un camino muy calculado que provoca un acto de decisión favorable a la venta.

Es un proceso que debe hacerse con cuidado porque todos los pasos deben estar relacionados entre sí y con lo que se ofrece.

Entonces para terminar vamos a ver el tema de las objeciones.

En una negociación comercial, una objeción es todo argumento que plantea el cliente como impedimento para ejecutar la compra.

Algunos vendedores ven las objeciones como un obstáculo que les impide cerrar la venta.

La realidad es que si se manejan de la manera adecuada, le ayudarán al cliente a tomar la decisión para comprar el producto (bien /servicio).

Tipos de objeciones más frecuentes

1. Relacionadas con la marca, el producto y las características del producto

En el caso de bienes: la composición / los materiales, funcionalidades, diseño, envase, embalaje.

En el caso de servicios: Características del servicio, método o forma de prestación, qué incluye y qué no incluye, fechas y plazos

1. Relacionadas con El precio / la forma de pago

Pueden tratar sobre:

• el precio total

• el precio unitario

• la forma de pago,

• plazos de pagos

1. Relacionadas con El momento / La situación económica

“Tengo que comentarlo con mi esposx…”, “Me lo voy a pensar más detenidamente...”

Normalmente las personas tienden a retrasar todo lo que pueden las decisiones importantes, en las que está en juego una alta suma de dinero.

2. Relacionadas con la empresa vendedora (no necesariamente el fabricante), su personal (no solo el personal de ventas), el servicio posventa

En una mala experiencia previa con la misma, falta de información o por una información errónea de la misma.

Normalmente se basan en el servicio de asistencia técnica, servicio postventa, servicio de atención al cliente y plazos de entrega.

Hay clientes que están muy preocupados en conocer que sucede si falla el producto, por ello se debe insistir en la garantía y ofrecer un directorio de centros de servicio.

Pasos para contestar una objeción

Determinar la objeción real

Determinar si se trata de una objeción real o una excusa.

Escuchar y Preguntar / Entender la objeción

Dejar al cliente que hable sin interrumpirle, dejar que exponga completamente su objeción y sus argumentos. En caso de que haya algo que no nos haya quedado claro, debemos preguntar hasta asegurarnos que hemos comprendido totalmente la duda del comprador.

Analizar / Verificar la objeción

Plantear lo que entendemos de la objeción  y preguntar al comprador si estamos en lo correcto.

Responder / Contra-objeciones

Tomarnos nuestro tiempo para pararnos a pensar y determinar la respuesta más adecuada. La respuesta debe ser clara y concisa, y debe satisfacer por completo al cliente.

 

Recomendaciones para el manejo de las objeciones

• Ser conciso: hablar mucho puede agravar o  agrandar la objeción

• No dar demasiada importancia a ninguna objeción al hablar mucho sobre ella

• Utilizar datos concretos y dar una respuesta clara y concisa

• Las objeciones de los clientes deben verse  como un signo positivo de que está  involucrado  e interesado.

• Muchas veces, las objeciones son formas  indirectas de pedir más información.

• Intentar CERRAR LA VENTA después de contestar la objeción real.