“Las palabras son hermosas, fascinantes e importantes, pero las hemos sobreestimado en exceso”
Flora Davis
En la comunicación no todo el mérito del mensaje se lo llevan las palabras, sino que hay toda una serie de elementos que también están presentes.
El acto comunicativo siempre es intencional cada frase, cada gesto persigue algo y tiene una finalidad y es tanto para que el emisor como para el que recepciona el mensaje. A veces las intenciones se manifiestan sin dejar lugar a dudas, pero otras estan más ocultas y mientras las palabras dicen una cosa la persona expresa otra. No siempre coinciden intención y palabra. Por ello saber interpretar lo que hay detrás de lo que se dice es de extrema importancia para todo buen emprendedor. Hay que aprender a leer entre líneas
El lenguaje corporal es la forma más importante de la comunicación no verbal ya que la expresión facial, los gestos y la postura corporal son la expresión mas inmediata de nuestros sentimientos, y eso se debe a que la mayoria de estas señales se emiten de forma inconsciente.
Definición
El lenguaje corporal engloba todas las señales consientes e incoscientes que dan informacion sobre el estado emocional o las intenciones de las personas. Se incluyen los gestos, la expresión facial, las microexpresiones, la postura corporal y el movimiento.
Reglas para leer los gestos
- Leer los gestos de forma agrupada
Uno de los errores más graves del novato en la interpretación del lenguaje del cuerpo es leer un gesto solitario aislándolo de otros gestos o circunstancias. Por ejemplo, rascarse la cabeza puede significar diversas cosas (sudor, inseguridad, caspa, piojos, olvido, despiste o mentira) y todo depende de los otros gestos que se producen simultáneamente. Igual que sucede en cualquier lenguaje hablado, el lenguaje del cuerpo tiene palabras, frases y puntuación. Cada gesto es como una palabra, y una palabra puede tener varios significados. Los gestos se producen en «frases» o grupos. Un grupo de lenguaje corporal, igual que una frase verbal, necesita de un mínimo de tres palabras para poder definir con exactitud cada una de ellas.
Para demostrar el tema de los grupos, veamos un conjunto de gestos de Valoración Crítica que podría utilizar una persona que no se siente impresionada por lo que está escuchando.
La señal principal de Valoración Crítica es el gesto de la mano en la cara, con el dedo índice junto a la mejilla mientras otro dedo tapa la boca y el pulgar soporta la barbilla. Más pruebas de que esa persona está sumida en pensamientos críticos sobre lo que está escuchando son las piernas cruzadas con tensión y el brazo cruzado por encima del cuerpo (postura defensiva) mientras la cabeza y la barbilla miran hacia abajo (negatividad/hostilidad). Esta «frase» del lenguaje del cuerpo dice algo así como: «No me gusta lo que estás diciendo», «No estoy de acuerdo» o «Estoy reprimiendo mis sentimientos negativos»
Congruencia
La comunicación no verbal dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los gestos se comunica otra.
Hay que estar “coordinados” a la hora de hablar y gesticular.
Las investigaciones demuestran que las señales no verbales tienen un impacto cinco veces superior al canal verbal y que cuando ambos son incongruentes, la gente, especialmente las mujeres, confían en el mensaje no verbal e ignoran el contenido verbal.
El psicólogo Albert Mehrabian, realizó a cabo experimentos sobre actitudes y sentimientos y encontró que en ciertas situaciones en que la comunicación verbal es altamente ambigua, solo el 7 % de la información se atribuye a las palabras, mientras que el 38 % se atribuye a la voz (entonación, proyección, resonancia, tono, etcétera) y el 55 % al lenguaje corporal (gestos, posturas, movimiento de los ojos, respiración, etcétera).
Estos números conocidos como la regla 7%-38%-55% no son aplicables a cualquier situación comunicativa, varían según las circunstancias.
El contexto
Todos los gestos deberían ser considerados en el contexto en el que se producen. Si, por ejemplo, un frío día de invierno, una persona estuviera sentada en la terminal de autobuses con los brazos y las piernas cruzadas y la barbilla hacia abajo, significaría seguramente que tiene frío, no que esté a la defensiva. Pero si esa persona utilizara los mismos gestos estando sentada en una mesa mientras usted, delante de ella, tratara de venderle una idea, un producto o un servicio, sería correcto interpretarlo como que esa persona se siente negativa o rechaza su oferta.
La postura: Expresa la actitud de las personas en relación a su entorno. Se distingue entre una postura abierta (Es decir cuando una persona se abre a la comunicación sin poner barreras corporales como son cruzar brazos o piernas) y una posición cerrada, cuando cruzamos brazos y/o piernas separándonos de nuestro interlocutor.
Los gestos: Los gestos son movimientos de cualquier parte del cuerpo a través de los cuales se pueden expresar multitud de sensaciones y emociones. Por ejemplo mostrar el puño con el pulgar levantado significará el conocido “OK”.
Cuando se trata de expresar las emociones en la cara actúan diversos elementos: La boca, las cejas, los ojos y la mirada.
Las cejas:
Cuando nos preocupamos porque nuestro interlocutor no se abre a la
Comunicación, nuestras cejas inmediatamente adoptan forma de “V”. Este gesto denotará en su cara que algo no va bien por muchas palabras que digan lo contrario
La mirada:
El contacto ocupar tiene mucha importancia ya que en el acto comunicativo desempeña una serie de roles: regula la comunicación (es un indicador del turno para hablar o actuar), es una fuente de información (no es lo mismo una mirada sostenida amenazante que una mirada afectiva), expresa emociones y comunica la naturaleza de la relación interpersonal.
Si observamos la mirada de nuestro interlocutor, podemos responder a algunas preguntas, como por ejemplo si nos presta atención o sencillamente si le atraemos. En este sentido los parpados juegan un papel fundamental, ya que cuando las personas estamos escuchando parpadeamos para asumir la información que nos viene del exterior. Una persona que deja de parpadear no presta atención. Como cuando utilizamos la expresión “Estar en Babia” para describir alguien que está despistado. Cuanto más parpadeo más inmerso se está en la conversación.
Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de nuestros interlocutores esto puede dar la sensación de falta de honestidad, de engaño, de no estar exponiendo algo cierto. La mirada habla y muchas veces nos delata. La mirada nos dice el interés de nuestros oyentes por el tema, las partes que más les interesan de nuestra exposición, etc.
Hay que comunicarse con la mirada no analizarse con la mirada.
No dirigir la mi rada al techo o al suelo sino fijarla en el interlocutor o en el publico hay que evitar mirar fijamente a los ojos como escudriñando. Lo ideal es mirar a la cara en la franja entre los ojos y los pómulos e ir intercambiando con la mirada a los labios. Cuando se habla de negocios se debe imaginar un triángulo en la frente de la otra persona entonces se mantiene la mirada dirigida a esa zona y no baja por la zona de los ojos la otra persona percibirá seriedad y tomara su propuesta como seria.
Sonrisa:
La sonrisa expresa alegría, simpatía o felicidad. La sonrisa: Para saber si una sonrisa ha sido sincera basta con analizar si las dejas han descendido, se han creado arrugas en las patas de gallo y si se ven los dientes. Si esto no ocurre la sonrisa es fingida. La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor. Mejora la comunicación, nos hace parecer más cercanos y asequibles.
La risa estimula los analgésicos naturales y los propulsores del «buen humor» del orga-nismo, las llamadas endorfinas, ayudando a aliviar el estrés y a curar el cuerpo.
Cuando sonreímos a una persona, esa persona suele devolvernos casi siempre la sonrisa, lo que, gracias a la sensación de causa-efecto, genera sentimientos positivos en los dos. Los estudios demuestran que la mayoría de los encuentros funcionan bien, duran más tiempo, tienen resultados más positivos y mejoran drásticamente las relaciones cuando se intenta sonreír y reír regularmente hasta convertirlo en una costumbre.
Manos
La mano en la cara: Un signo muy conocido, es taparse la boca con las manos, que no es más que la expresión de vergüenza. Si cuando hablamos presentamos la palma abierta, esto se traduce en una abertura a la comunicación, ocurre todo lo contrario cuando no se muestran las palmas. Si las escondemos, por ejemplo detrás de la espalda, estamos escondiendo nuestras emociones
El saludo de manos
A pesar de que la costumbre del apretón de manos cuando te presentan a alguien está generalmente aceptada, hay algunas circunstancias en las que tal vez no sea apropiado que sea usted quien inicie el apretón. Teniendo en cuenta que el apretón de manos es un signo de confianza y de bienvenida, es importante formularse diversas preguntas antes de iniciarlo. Se aconseja a los vendedores que es mejor que la otra persona inicie el apretón de manos y, en el caso de que no sea así, utilizar una leve inclinación de cabeza a modo de saludo.
En algunos países sigue siendo todavía una práctica insegura la de estrechar la mano a las mujeres (por ejemplo, en muchos países musulmanes sería considerado de mala educación, y lo que se acepta es una leve inclinación de cabeza), aunque ahora se ha descubierto que las mujeres que inician un apretón de manos firme están clasificadas, en la mayoría de los lugares, como personas de mentalidad abierta y generan mejor impresión.
Brazos
Cuando vea a alguien adoptando la posición de cruzarse de brazos, asuma que usted puede haber dicho alguna cosa con la que esa persona no está de acuerdo; y que es posible que no tenga ningún sentido seguir con su línea de discusión aunque esta persona se muestre verbalmente de acuerdo con usted. El hecho es que el lenguaje del cuerpo es más sincero que las palabras
Piernas
Las piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de nosotros. Abiertas de par en par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable en cualquier ocasión. Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta impaciencia. También inseguridad o timidez (al igual que cuando se enroscan alrededor de la silla)
A modo de conclusión:
Señales negativas
• Hombros recogidos
• Mirada desinteresada y aburrida
• Labios apretados
• Mirar para varias direcciones
• Golpear repetidamente el pie en el piso
• Abalanzarte en la silla
• Suspirar
• Hacer ruido en la mesa con los dedos
• Mantener los brazos cruzados
• Caerse para atrás en la silla, en posición muy relajada
• Mover la cabeza (en señal de “no”) cuando el otro está hablando
Señales positivas
• Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados)
• Mantener la cabeza y hombros levantados
• Mirar directamente al interlocutor
• Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando
• Mantener los ojos bien abiertos
• Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor)