Llega el momento dentro del proceso emprendedor en que desean expandir este y que sus productos (bienes o servicios) crucen las fronteras. La internacionalización de una marca materializa ese anhelo. Esta no es más que un proceso de crecimiento de un emprendimiento a nuevos mercados, en este caso fuera del entorno nacional.

 

Un elemento importante que toda persona que desee internacionalizar su marca debe hacerse es ¿Qué los motivaría a internacionalizarse? ¿Qué persigue con ello?

 

Algunos de los beneficios que a los proyectos que opten por ello son los siguientes:

 

• Incremento y variedad el catálogo de clientes y acceso a clientes foráneos.
• Acceso a ingresos en moneda de uso internacional.
• Mayor visibilidad y prestigio de la marca.
• Obligación a la optimización de los procesos agilizando la capacidad y rapidez de producción de bienes o gestión de servicios.
• Estímulo al escalamiento del proyecto.
• Identificación de nuevas oportunidades de negocio.

 

Estos beneficios estimulan a los emprendimientos a querer internacionalizar su marca, pero ¿Cuándo hacerlo, solo desearlo es suficiente, en una fase inicial es posible?

 

Los proyectos se parecen en muchas ocasiones al equipo de personas que lo conforman, a través de la cultura organizacional que generan, por tal motivo estos emprendimientos pueden ser únicos en su manera de gestionar sus metas. Existen emprendimientos que no habiendo recorrido un largo camino comienzan a exportar, aunque generalmente los indicadores de que es el momento oportuno están relacionados con la consolidación del proyecto, altos procesos productivos y eficiencia de estos. Un punto en común entre todos es el haber encontrado una oportunidad en el mercado externo.

 

Es importante conocer que el camino para alcanzar esta meta puede ser muy arriesgado y complejo, pero para minimizar los riesgos se deben valorar ciertas variables, que el marketing internacional puede facilitarles. Veamos ¿Qué favorece esta modalidad de marketing?

 

EL Marketing Internacional propone atraer y satisfacer las necesidades del consumidor en el exterior con un producto tomando como posibles variables precio, modas, especificaciones, deseos, tomando en consideración las regulaciones comerciales locales.

 

¿Qué hacer entonces para acceder al mercado internacional?

 

Se propone transitar por tres pasos fundamentales siendo estos: la definición del país objetivo, la investigación del mercado y los elementos a considerar que permitan la entrada al o los mercados exteriores meta. A continuación, explicaremos como hacer en cada caso.

 

1. DEFINIR EL PAÍS OBJETIVO. 

 

El proceso de determinarse puede parecer muy simple pero una opción equivocada puede generar efectos desfavorables incluso arrastrar con ello a todo e proyecto y a su equipo.

 

Para determinarlo les recomendamos un ejercicio que incluirá variables de análisis e interrogantes que les permitirá, a partir de la identificación de un grupo de países la exclusión de aquellos menos favorables. 

 

Paso A. Preseleccionen 5 países de interés y analicen sus entornos.

 

Económico. 

¿Es atractivo por la moneda que circula y el poder adquisitivo del público objetivo?

 

Político.

¿No existen riesgos de situaciones internas como guerras o legislaciones cambiantes que afecten el proceso de inserción del producto?

 

Geográfico.

¿Es distante o cercano, pudiendo no generar moran en el arribo de los productos, ni afectar fechas de entrega, o encarecimiento de costos por fletes de viaje?

 

Barreras de entrada.

¿No existen barreras arancelarias o no arancelarias?

 

Las barreras arancelarias son los impuestos que se deben pagar a un país para poder importar o exportar y se pagan al agente de aduana por la entrada o salida de mercancías. 

 

Las barreras no arancelarias son aquellas regulaciones y estrategias, generalmente proteccionistas a los productos internos, para dificultar la importación de productos extranjeros. Dentro de esta segunda tipología de barreras se pueden mencionar las normas técnicas, sanitarias, fitosanitarias, zoosanitarias, restricciones cuantitativas de las importaciones, regulaciones de envases y embalajes, entre otras.

 

Sistemas de distribución.

¿Cuentan con una infraestructura para que lo públicos objetivo accedan de mañera rápida a los productos?

 

Paso B. Seleccionen por orden de prioridad los 3 países objetivos con mayor potencial para su empresa con el análisis de las siguientes variables.

 

Afinidad política.

¿Existen relaciones amigables entre países que puedan facilitar el proceso de exportación?

 

Antecedentes en la comercialización de productos a infra y extra fronteras.

¿Existen antecedentes de otros emprendimientos que tengan experiencia en el proceso de inserción de sus productos en esos países? 

 

Idioma.

¿Se tiene dominio del idioma del país o países objetivo?

 

Condiciones económicas.

¿Es atractivo por la moneda que circula y el poder adquisitivo del público objetivo?

 

Riesgos probables.

¿Se han identificado riesgos asociados a cobros, reclamaciones, impagos, fluctuación de moneda, probabilidad de condiciones bélicas, otros?

 

Productos competitivos sustitutos existentes.

¿Existe una abundante presencia de productos similares a un precio muy competitivo o su propuesta será muy peculiar y exclusiva?

 

Cultura.

¿Se tiene conocimiento de las características culturales existente, son muy diversas o complejas?

 

Red de contactos o posible presencia de colaboradores.

¿Existen personas que puedan apoyar y facilitar la inserción de la marca en el país objetivo?

 

Facilidades de movilidad.

¿Es fácil la movilidad a el país objetivo por lo poco costoso o existencia de trasporte directo, visa no compleja de obtener, u otros?

 

Paso C. Definición del país estratégico y el complementario. 

 

El país estratégico que será aquel para se deberá gestionar y adaptar la comunicación y espacios para facilitar su acercamiento a la empresa (idioma, canales de mayor uso, servicios, horarios de atención atendiendo diferencia horaria).

 

El País complementario tendrá como función ser el destino de los productos excedentes e ir generando una introducción gradual o escalonada de estos.

 

Posteriormente a este ejercicio se podrá:

Caracterizar el país seleccionado y definir posibles segmentos de mercado.

Buscar información confiable.

 

2. INVESTIGAR EL MERCADO META.

 

Este proceso de análisis busca atemperar el producto, dígase bien o servicios o ambos, a las características del mercado meta. Ofreciendo justo lo que necesitan. Para ello se deberán considerar:

 

Las ccaracterísticas del mercado cconsumo aparente estimación de la demanda.

El análisis de la competencia.

La identificación de los precios y márgenes de ganancia estimado.

Las variantes de acceso al mercado.

Las prácticas comerciales y canales de distribución a desarrollar.

El proceso de transportación necesario para hacer llegar los productos a los países y dentro de ellos a los puntos de venta. 

El diseño, idioma y contenido a incluir en los envases y embalajes.

La identificación de perspectivas del mercado para el producto analizado.

 

3. ENTRADA AL O LOS MERCADOS EXTERIORES META A TRAVÉS DEL MARKETING INTERNACIONAL.

 

Elementos calves a valorar para materializar con éxito la internacionalización de la marca son los siguientes:

 

• Definir del producto a exportar.
• Buscar el producto en el clasificador de la Organización Mundial del Comercio.
• Proteger el producto, marca mediante el uso de patentes.
• Proyectar las cifras a alcanzar/ productos a realizar.
• Elaborar en un plan de marketing sus metas y estrategias de exportación a o los mercados seleccionados en forma de espiral con una exploración previa a través de la participación en ferias y eventos, exposiciones.
• Crear acciones que incluya variables como el presupuesto destinado a comunicación, materiales promocionales, adaptación al mercado objetivo, estructura a modificar, otros.
• Buscar referentes de nativos externos (alianzas externas) que avalen el producto y marca permitiendo consolidad la propuesta a exportar y la marca para generar interés en el mercado meta.
• Construir la credibilidad en el mercado.
• Identificar políticas de marketing a través de diversificación de canales
• Orientarse a la satisfacción de la demanda.
• Potenciar las ventajas competitivas.
• Garantizar la seguridad a través de la actividad contractual.
• Comunicar de manera eficaz las ventajas competitivas del producto.
• Estimular las ventas a partir de generar experiencias positivas.
• Desarrollar estrategias para la fidelización de los clientes.

 

El deseo de expandir un proyecto a otros entornos geográficos extra fronteras puede ser muy motivador y requiere de un profundo análisis e investigación por quienes deseen llevarlo a cabo.  Además de los aspectos compartidos del marketing internacional existen muchos asociados a esta materia como a otras que también deben valorarse. En el camino de la internacionalización el dominio de las regulaciones legales y documentación acompañante, tanto del país foco de atención como el propio, son vitales para gestionar los procesos necesarios en el logro de esta meta. 

 

Recuerden que, aun cuando el camino se vislumbre complejo y difícil, para avanzar solo de debe dar el primer paso.