Se le conoce como “tiburones” a los inversionistas que tienen una gran agilidad y visión en los negocios. La analogía del shark investor o el tiburón inversionista es muy clara, el estanque es el mercado en el que se compite y los tiburones son aquellos empresarios más tenaces que tanto pueden unirse a los emprendedores que logren hacerlos morder sus anzuelos como comerse a las empresas de menor tamaño o incluso adquirirlas para volverse más grandes y poderosos.

Emprendedores con experiencias negociando con inversionistas de riesgo o tiburones empresariales coinciden en que no necesariamente son “tiburones” por su manera de negociar, sino que buscan minimizar el riesgo de su inversión, lo cual les exige ser muy pragmáticos y tener en cuenta diversos factores, además del capital que aportan, para saber si están haciendo una buena elección.

Cuando se trata de un tiburón, los primeros 10 segundos prácticamente decidirían si su caso tiene posibilidad o no. Uno debería poder articular su negocio y números exactos en no más de 10 segundos. Los tiburones no tienen tiempo para escuchar largas historias, pero los primeros 10 segundos determinan mucho.

Ahora, ¿qué necesitarás para ir a pescar peses gordos o tiburones? Una buena caña de pesca y los anzuelos adecuados.

La caña de pescar tiburones empresariales es el Plan de Negocio de tu empresa

Primero para conocimiento personal del emprendedor de que posibilidades tiene la idea de negocio que va a llevar adelante, poder definir cual es el camino que aspiras y que es lo que deseas lograr y poder tomar alternativas y poder realizar ajustes que te mantengan enfocado en eso que quieres, pero sin perder de vista tus objetivos.

Segundo, por si estás pensando tener un socio y necesitas una inversión con la que entre un socio, le tienes que enseñar sí o sí un plan de negocios. Esta es una condición indispensable, sin esto nunca podrás tener un buen socio o en el mejor de los casos, establecerías un negocio en el que no tienes plena certeza de cuan beneficioso o no es la alianza que has establecido.

Tercero, por si tienes acceso a una institución financiera o un financiamiento de un tercero ajeno a tu negocio.

Cuales serían los anzuelos adecuados por atraer tiburones:

1. Definición del negocio

Es necesario que tengas muy bien concebido que es lo que será tu negocio y hacia donde lo deseas llevar. Para esto hay dos elementos muy conocidos, pero a su vez sumamente importantes que son la Misión y la Visión

2. Inversión requerida

Debemos tener claro que a los tiburones les lanzamos los anzuelos para montarlos en nuestro barco, que sería nuestra empresa. Ahora, lo queremos montar porque necesitamos de ellos una ayuda monetaria. Es por ello que una carnada eficaz es tener claridad de la Inversión que necesitamos. Para eso, si el negocio está empezando y no ha tenido operaciones, que estas dispuesto a poner de tu patrimonio en función de tu negocio, con que recurso cuentas para iniciar tu negocio, además que necesitas para alcanzar la Misión que antes has dicho que vas a lograr y bueno, cuanto sería la ayuda que el Tiburón debe aportar al barco en el que le quieres montar.

3. Proyecciones financieras

Normalmente, los tiburones desean tener una proyección del dinero del negocio en un horizonte de tiempo de al menos tres años. Entiéndase, cuales serían los niveles de actividad o ventas que va a generar el negocio cuando esté operando. Para esos niveles de ventas, a cuanto ascenderían los gastos en los que incurriría el negocio. Además, debes mostrarle si las ventas, además de cubrir los gastos, garantiza cubrir los compromisos fiscales, dígase impuestos, que tiene que aportar el negocio. Con todo esto, en que momento se estima que se esté recuperando la inversión realizada.

4. Equipo y estructura

Ya antes habíamos comentado que los tiburones van a notar cuan solida tienes tu idea a través de la Misión y la Visión a la que aspiras, pues esa claridad te va a servir para definir cual es el equipo de personas que necesitas para tu negocio. También te puede ayudar el nivel de ventas que proyectaste. Si estas en la situación en la que estas lanzando tu negocio por primera vez, te puedes auxiliar de negocios establecidos y comparar lo que hacen esos negocios y la cantidad de personas que tienen para esas producciones con tu idea y el nivel de producción que generará tu idea y con eso podrás estimar el número de trabajadores que aproximadamente requieres. Ahora, si tu caso es el de un negocio ya operando que aspira a un incremento en la capacidad productiva, entonces compararías los futuros niveles productivos y de ventas una vez ejecutada la inversión que necesitas con las condiciones con las que cuentas al momento de realizar el Plan de Negocios y así podrás estimar ese incremento en el equipo que requieres. No obstante, también tu rama del conocimiento te podrá ilustrar los complementos que necesitarás en tu negocio relacionado con trabajo calificado como puede ser un Contador o un Community Manager para la gestión de las finanzas o el trabajo en redes sociales y sitios web respectivamente.

5. Análisis del Mercado

Es imprescindible que le muestres al tiburón un conocimiento profundo de las características que posee el mercado al que se aspirando. Ahora, este análisis debe ser convincente y la mejor forma de que lo sea, es con datos y con información estadística. Si estas pensando lanzar tu negocio con un producto o servicio, realiza encuestas a posibles clientes y obtén información relevante de cuan interesado y dispuesto esta tu futuro mercado de adquirir lo que le va a proponer tu negocio, lo importante de esta recomendación es que le demuestres al tiburón que montarse en tu bote es una garantía de éxito porque van a navegar en aguas calmadas y de más certidumbre. Ahora, si tu caso es el de un negocio ya establecido con infraestructura y recursos, prepara un Producto Mínimo Viable y ponlo a consideración de tus clientes y obtén información directa de los criterios de los clientes. Esta será una garantía de que ese producto cuando lo produzca a mayor escala, crezca en poco tiempo y además es una carnada por excelencia para un tiburón empresarial.

6. Claridad en las Estrategias de Ventas y Marketing

Un tiburón se sentirá atraído cuando en el pitch que use de carnada me muestres claridad de las estrategias que usarás para la comercialización de los productos o servicios. Tengan siempre en cuenta que en los emprendimientos nada es lo suficientemente bueno o exclusivo como para que se venda solo. Si a carnada la adobas con condiciones geográficas, demográficas, características de las poblaciones que pueden tener acceso a tus clientes y los canales en los que vas a socializar y comercializar tus productos o servicios para los diferentes segmentos de clientes a los que aspiras, le mostrarás a ese tiburón que deseas pescar una claridad y una seguridad de que sabes por las aguas en la que deseas que transite tu barco y que deseas que se monte.

7. Análisis de la Competencia

Es importante que tengamos profundo conocimiento de cómo trabaja nuestra competencia y que les aportan a nuestros clientes. Con ello estaríamos en condiciones de saber cómo podemos aportarles valor a nuestros clientes para llamar la atención hacia nuestro negocio. Esta carnada le va a dar al tiburón una clara justificación de tu negocio y una idea de cuan escalable es tu idea de negocio, producto o servicio. Un buen análisis de la competencia puede marcar la diferencia al momento de que un tiburón muerda tu anzuelo o el de otro emprendedor.

8. Historia

Cuéntale a ese tiburón por donde has transitado los años previos a estar frente a él. Muéstrale que estás como capitán de barco porque es tu pasión, tu sueño y que proponerle a solución a un grupo de personas a través de ese producto o servicio ha sido lo que te ha quitado el sueño durante semanas. Demuéstrale que tu negocio es tu motivación diaria y que no estás frente a él por el simple motivo de obtener dinero de una persona. Para un tiburón es importante percibir en el emprendedor motivación diaria, ilusión y deseos profundos de emprender y no un motivo representado como un detonante o una causa a tener un negocio. Para un tiburón empresarial el motivo que provoca una decisión no es importante mientras haya una ilusión real.

La primera lección al salir a pescar tiburones es que debes conocer tu negocio y lo quieres que sea además de tu producto o servicio. Estos últimos son fundamentales conocerlos al 100%, ya que es la clave para convencer a tus potenciales clientes o inversionistas de lo que vendes.

La segunda lección es siempre hay que tener una caña de pescar (plan de negocios) bien robusta. Tú Plan de Negocios tiene que contemplar la idea exacta del rumbo por el que se quiere llevar a la compañía. Se trata del documento que avala y sustenta que la idea tiene potencial de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, de este modo, se vuelve un proyecto más atractivo.

La tercera lección es que debes creer en ti y en tu proyecto, cada que tengas una reunión de negocios, una cita con clientes o inversionistas, es de suma importancia que transmitas confianza y seguridad para que las demás personas crean en tu proyecto y puedan invertir en ti o establecer relaciones de negocio.

La cuarta y no por ello menos importante enseñanza, es que debes tener el perfecto manejo de tus números. Como regla de vida, como dogma, y como hábito, siempre debes monitorear el comportamiento de tu dinero y tus inversiones, saber las ventas de la empresa, y el contexto por el que atraviesa, para que sepas cuando debes retirar tu dinero o seguir adelante.

Un emprendedor debe dedicarle un tiempo clave a preparar este tipo de negociación con un inversionista potencial, pues si solo enfoca sus energías en el desarrollo de su producto o servicio, puede poner en riesgo la vida de la empresa que está a punto de crear, puesto que descuida asuntos a negociar que le pueden interesar en los primeros años de su arranque como empresa.