Ciertamente una de las principales dificultades de un startup para el arranque o expansión de un proyecto es el contar con el financiamiento necesario ya sea par iniciar o mejorar este. En algunas ocasiones se presenta la oportunidad, pero no se sabe qué hacer con ella. Para ello un paso a seguir consiste en ganar en habilidades para generar el interés a través de la comunicación en todas sus variantes. A través del presente artículo compartiremos tres variantes a utilizar para lograr mostrar al proyecto como una excelente opción.
Para ello una recomendación que le damos consiste en contar con un discurso corto, memorable y atractivo que traslade la esencia y los elementos distintivos de su propuesta. A este discurso breve se le ha nombrado Elevator Pritch, siendo esta la primera propuesta.
La traducción de este término es discurso de ascensor o elevador como se le quiera nombrar y el tiempo que transcurre regularmente en este lugar es no mucho más de 30 segundos, según el estado técnico de este. Además, se estima por los especialistas que el ser humano en pocos segundos puede reorientar su atención.
Por todo lo anterior se recomienda que sea de 30 segundo el discurso y no se extienda del minuto.
¿Cuándo realizar un Elevator Pritch?
Este discurso breve persigue despertar el interés de la idea o del proyecto en aquellas personas naturales o jurídicas que puedan ser clientes potenciales, colaboradores a través de los cuales se genere una posible conexión comercial, trabajadores de interés, inversores, entre otros.
Por lo cual el Elevator Pritch se puede realizar luego de haberse identificado una oportunidad.
El Elevator Pritch puede realizarse de diversas formas. Aunque les sugerimos crear y adaptar el estilo de este discurso al suyo propio para que ganen en confianza y sea más auténtico. Algunos estilos pueden ser los siguientes:
- Interesante
- Histórico y/o anecdotario.
- Relevante haciendo referencia a datos estadísticos.
- Simpático.
- Realista
- Emotivo
- Participativo a partir del uso de interrogantes y cuestionamientos.
Para realizar un Elevator Pritch efectivo existen claves que han roporcionado eléxito a muchos. Sobre los puntos en común en todos los relacionaremos ahrora.
- Pueden utilizar un estilo coloquial, rompiendo el hielo haciendo uso de algo que genere empatía introduciendo al emprendedor y a la propuesta.
- Para que el contenido del discurso sea visto como una excelente opción deben mostrar el problema a través de una interrogante para luego dar a conocer cómo se soluciona con el proyecto.
- El acompañar la solución con algún elemento visual o audiovisual puede ser ideal para lograr un mayor acercamiento del público objetivo a los que se propone y llamar su interés.
- Pueden insertar junto a la solución, la propuesta de valor que les distinguirá de la competencia.
- Seleccionar las fortalezas, elementos distintivos del proyecto y comunicarlo a través de palabras claves de manera breve puede ser una excelente opción para acortar los tiempos.
- Si poseen la habilidad de realizar el discurso de manera inmediata excelente. De lo contrario les aconsejo tener preparado un pitch básico y que pueda ser moldeable con posterioridad.
- Identifiquen cuáles son las áreas de atención del futuro receptor y sean capaces de adaptar ese discurso al área de interés del público objetivo.
- Hagan lo posible en llamar la atención haciendo uso de la creatividad y/o elementos que estimulen las emociones para lograr que su Elevator Pitch sea memorable.
- Pueden cerrar con una frase gancho que logre captar la atención del público a partir de una interrogante, o una frase de agradecimiento que genere un momento emotivo.
- No olviden dejar los contactos por la cual pueden acceder a ustedes.
Espero que estas recomendaciones les sean oportunas y de seguro si las aplican les será muy ventajosas y sobre ello les relacionamos algunos de los beneficios que les puede ofrecer.
Beneficios ofrece el realizar un buen Elevator Pitch
- Mostrar la esencia de tu propuesta haciéndola atractiva.
- Llamar la atención sobre su idea, producto o proyecto.
- Marcar la diferencia y mostrar una manera distintiva de presentación.
- Conquistar a personas que favorezcan tu propuesta.
Para dar paso a la siguiente variante de comunicación proponemos un supuesto.
Supongamos que el Elevator Pich realizado perseguía, por ejemplo, llamar la atención de unos posibles inversores es logrado y estos se interesan por la propuesta.
Pero una interrogante segura serán las siguientes:
¿Qué más hacer para acompañar ese discurso?
¿Qué otros elementos brindar para ofrecer seguridad, garantía y sobre todo datos cuantificables probatorios que muestre no solo el discurso?
El ONE PAGER y INVERSOR DECK son las respuestas.
Empecemos por el ONE PAGER.
Su nombre refleja su descripción *NA SOLA CARA*y no es más que el resumen del resumen ejecutivo del startup enfatizando aquello que lo hace diferente, relevante. Es una herramienta para dar a conocer el proyecto a inversores potenciales y estimular su interés para motivarlo a querer recibir mucha más información sobre la idea o proyecto.
En el contenido del ONE PAGER se hace referencia a un problema o desafío y como puede ser solucionado con una oportunidad identificada, el potencial del mercado existente o con tendencia a incrementarse (demanda cuantificada), el cómo solucionar ese problema a través de los productos y el modelo de negocio que será el cómo se obtendrán ingresos. Además de otros elementos.
Existen doce pasos básicos que son vitales para lograr el resultado esperado, que en este caso es supongamos el llamar la atención y obtener el financiamiento.
- Tener claridad de la fase en que se encuentra el proyecto y vinculado a ello las necesidades de financiamiento necesarias. Pues cada etapa tiene sus peculiaridades. Es decir, el por qué necesitas ese financiamiento y para qué.
2. Demostrar el cómo ese financiamiento generará ingresos y cuándo estos retornaran la inversión recibida e incluso más.
¿Cuál es la utilidad del ONE PAGER?
- Busca generar una buena impresión de tu startup sobre un público al cual se desea llamar su atención y que ganen interés en la propuesta.
- Pretende que las personas desear conocer más a profundidad sobre el startup porque logró que se viese como una oportunidad
- Es una opción para llamar la atención y contar en qué consiste, qué ofrece, el por qué es importante para el decisor que reciba el documento.
- Es la vía para mostrar seguridad y confianza en el startup que se tiene en idea, en arranque o en proceso de mejora
¿Qué elementos incluir?
Existen aspectos calves a enfatizar siendo estos el equipo de personas, además de la idea u oportunidad detectada y la demanda cuantificada.
La estructura de este documento es la siguientes:
- Logotipo del startup intencionando que este sea reconocible, memorizable y representativo acompañado por un eslogan que complemente el logo y sea descriptivo sobre la aportación que lo singulariza.
- Perfil de empresa compuesto por: sector, tipología de producto (bien /servicios), fecha de creación (si aplicase), inversión hasta la fecha.
- Equipo de personas que componen o formarán parte del startup, cantidad posibilitando visualizar sus habilidades y experiencias como elementos que aporten valor y sobre todo seguridad de contar con un know how. Puede adicionarse recorrido de estudios o entrenamientos y mentorías por personas / entidades de alto reconocimiento.
- orientado a mostrar fortalezas y necesidades (qué se busca) para alcanzar las metas.
- Métricas fundamentales compuestas de datos de la demanda identificada, resultados de los niveles de aceptación del startup obtenidos a través de Productos Mínimos Viables realizados buscando visualizar el respaldo de la demanda y su cuantificación en valores resultante en atracción de públicos y ventas probables. Persigue mostrar el potencial de la propuesta.
- Datos de contacto para una rápida y fácil localización por los receptores de la información en caso de estar interesados.
- Cojofrase quién eres, qué haces y por qué eres importante para el mercado meta.
- Problema identificado y visto como una oportunidad a cubrir. Mostrando el potencial del problema para a partir de este hacer referencia al potencial del mercado.
- sencilla y clara, mostrando en el cómo se va a dar respuesta al problema enfatizando porque sería la mejor opción.
- Producto a ofrecer brindando detalles breves de este: funciones acompañadas por imágenes para permitir una mayor calidad sobre estos.
- cuantificado, actual y tendencias de este pudiéndose acompañar por un sencillo gráfico. Importante el mercado puede ser nacional internacional en caso de que se quiera internacionalizar el startup.
- identificada mostrando las brechas descubiertas y como pretenden orientarse a ellas con su propuesta dando a conocer sus ventajas competitivas.
- Modelo de negocio mostrando como se comercializarán los productos.
- Estrategia para alcanzar las metas trazadas.
¿Cuáles son los estándares de formato utilizar y qué más elementos tener en cuenta?
- Utiliza el formato A4 para estandarizar el documento, que no sobresalga ni quede muy pequeño y que su contenido sea vertical distribuido en dos columnas para posibilitar una fácil y clara lectura estimulando la memorización fotográfica.
- Se capaz de sintetizar la esencia de forma atractiva del startup para que quepa en una sola cara del documento, usa palabras claves y oraciones cortas.
- Que sea imprimible y mantenga su estética.
- Que sea estéticamente atractivo.
- Ser seguro a la hora de comunicar, ser transparente y honesto. Generar una historia a partir de una vivencia personal sobre todo que permita empatizar con los receptores de la información.
- Ser claro, no usar terminologías técnicas y aportar pasión.
- Orienta el contenido a la tipología de evento y personas decisoras, orienta este a las áreas de interés para llamar su atención comunicando justo lo que les gustaría escuchar.
La tercera variante de comunicación es el INVERSOR DECK del cual podemos decir que no es más que el conjunto de 10 a 15 diapositivas sobre la idea o el proyecto en cuestión y busca ampliar la primera información presentada en el ONE PAGER.
Sobre los contenidos que se deben incluir por diapositiva se encuentran los siguientes:
Lámina 1. PORTADA
Debe contener el logo, nombre del proyecto o que contendrá la idea fecha de la presentación y una frase simple y corta que resuma la propuesta de valor.
Lámina 2. PROBLEMA
Se da a conocer el problema del publico meta o cliente deseado y acompañado a este la solución propuesta.
Lámina 3. PÚBLICO META
De describirá el nicho de mercado al cual se orienta el producto y de cuantificará la demanda.
Lámina 4. PROPUESTA DE VALOR
Se mostrará aquello que distinguirá la propuesta, puede asociarse a una solución innovadora, creativa, ambiental u otra.
Lámina 5. MODELO DE NEGOCIO
Es el momento de explicar la manera en que la propuesta será capaz de generar los ingresos suficientes para alcanzar su rentabilidad y ser escalable en el tiempo. Fuentes de ingresos, margen de ganancias y la relación costo – precio deben estar presentes.
Lámina 6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Se enfatizará en el cómo, dentro del entorno del mercado, el proyecto logrará emerger. ¿Qué ventajas competitivas se tienen identificadas?
Lámina 7. HOJA DE RUTA
Pasos a seguir luego de haber generado las primeras ventas. Plan de crecimiento y estrategias de expansión que muestren que la propuesta tiene proyecciones a futuro.
Lámina 8. ANÁLISIS ECONÓMICO
Es la hora de mostrar los pronósticos de ventas, ingresos y costos.
Lámina 9. EL EQUIPO
Descripción de las habilidades y competencias del equipo, formación y experiencia, el rol que posee cada uno dentro de la propuesta, así como la vía a través de la cual se pretende motivar y evitar la fluctuación.
Lámina 10. INVERSIÓN
Acá se relacionará la cantidad de inversión o capital requerido que se solicita. El para qué y por qué. ¿El por qué se debería invertir en la propuesta? Así como mostrar el período estimado de recuperación de la inversión.
Lámina 11. CONTACTOS
Incluye los contactos a través de los cuales se pueden comunicar con los líderes del proyecto o personal designado para la comunicación.
¿Cuándo utilizar el ONE PAGER y el INVERSOR DECK?
Todos ellos se utilizan frecuentemente como vía de comunicación para presentar una idea o proyecto en fase arranque o de consolidación en rondas de inversión, convocatorias o competencias de startup, aceleradoras, u otras buscando captar su atención.
Sin dudas estas tres herramientas podrán apoyar el logro de sus metas como emprendedores y ara ello el saber utilizarlas puede ser motivo para profundizar mucho más en las maneras de hacerlo. Para ello realicen un entrenamiento es su diseño y practiquen su ejecución.
Recuerden lo que un reconocido escritor mencionó:
“Entre dos explicaciones, elige la más clara, entre dos formas,
la más sencilla, entre dos expresiones, la más breve”
Eugenio d´Ors