El entorno está matizado al día de hoy por elementos del mercado que afectan toda estrategia que se adopte con factores múltiples de una enorme variedad de naturaleza y origen. Pero el Marketing también tiene una dimensión de Actividad de Gestión además de la proyección de pensamiento que se realice. Todas las estrategias no sirven para todo, primero se debe realizar un diagnóstico, después conviene trazarse objetivos o metas ajustados a las circunstancias descritas y proyecciones apropiadas.

Conviene Preguntarse… ¿Qué es una estrategia de Marketing? y ¿Qué resuelve realmente elaborar una estrategia?

En el caso de la  pregunta planteada en la Estrategia de Marketing se presentan propuestas y acciones analizadas previamente para cumplir metas y objetivos trazados por una organización, empresa o negocio. En su inmensa mayoría buscan incrementar ventas, alcanzar mayor cuota del mercado al que se dirige, aumentar el prestigio o reconocimiento de marca o un producto entre otras.

Existe una variedad de Estrategias, algunas que podemos enunciar y hablar brevemente de:

• Estrategia de Segmentación.
• Estrategias de Marketing Digital.
• Estrategias en relación con la Competencia.
• Estrategias de posicionamiento de Marca.
• Estrategia de Penetración de Mercado.
• Estrategia de Eliminación de Productos.
• Estrategia de marketing de Contenidos
• Estrategias de Fidelización.
• Estrategias de Marketing Directo.
• Estrategia de MK de Boca a Boca.

Las estrategias de Marketing permiten dentro del Plan de Marketing trazado por el negocio, alcanzar direccionalidad en las acciones de la organización y al logro de los objetivos como veremos más adelante. Pero si es efectiva permite aumentar las ventas  y alcanzar mayor rentabilidad,  siempre valorando la eficiencia o no del negocio, atraer clientes, aumentar el impacto del negocio dentro del mercado y transformarse o cambiar oportunamente el modelo de negocio o la estrategia aplicada previamente, entre otras.

Dentro de los aspectos a valorar como emprendedores a la hora de aplicar una estrategia de Marketing es que a veces no nos damos cuenta que estamos aplicando una estrategia de marketing o acciones encaminadas a ella, porque lo hacemos de forma natural, empírica sin elaboración previa y sin direccionalidad. En ese punto podemos encontrar acciones que muchas veces son contradictorias o incoherentes por falta de una planificación o análisis previo, de forma detallada. No hablamos de redactar una tesis, simplemente coger una hoja y escribir. Para Lars Lofgren un reconocido directivo y con experiencia en el Marketing, poder escribir es una gran ventaja porque es una habilidad que te permite organizarte mejor y comunicarlo a los demás.

En los tipos de estrategias anteriores que se presentaron más arriba, se enuncian muchas de forma plural pues dentro de cada una existen variedades de las mismas, y bueno ante tanta diversidad ¿qué hacer, cómo puedo orientarme?

Un elemento para tener presente es la identificación o diagnóstico de mi problema o del obstáculo que voy a enfrentar como se hacía referencia al inicio. Hacer un diagnóstico tanto interno como externo me permite tener claridad de:  qué tengo, qué hago bien, qué me falta, qué hago mal o aun no hago bien del todo.

Otra cuestión a valorar lo constituye que se debe también mirar alrededor, tanto la competencia como posibles competidores, así el análisis de cómo se comporta mi mercado meta y qué tendencia va marcando mi giro de negocio, entre otros elementos.

Tips para después de saber en qué situación me encuentro y cuáles pueden  ser mis metas u objetivos

¿Qué tengo?

 ¿Qué quiero o necesito lograr?

Por último

¿Cómo?

Para lograr un diagnóstico o saber dónde estoy y qué me afecta debo tener una premisa presente y es no perder de vista el factor del Cambio y el Tiempo:

El cambio es un elemento permanente, en el espacio de la vida en general, pero en los proyectos y negocios las condiciones del entorno son cambiantes y una decisión puede estar bien dependiendo de las circunstancias y el momento. Pero pasado un período de tiempo puede verse desfasada,  por tanto siempre se debe tener la precaución de No Quedar Atrapado En El Tiempo. Hay estrategias que funcionan mejor en una etapa que en otras.

La adaptación al cambio es más que una meta, es una capacidad imprescindible para un negocio poder sobrevivir o plantearse una permanencia de larga duración. Esta capacidad se vincula a una proyección de las metas y decisiones adecuadas a cada cambio e incluso poder proyectar posibles cambios y prepararse para actuar ante los mismos o anticipándose a ellos.

Plantearse un escenario futuro o avizorar cambios lleva más que análisis, y puros datos e información privilegiada o recopilada, va también en la disponibilidad de ciertos recursos exigidos que nos llevan a plantearnos una estrategia o no. Podemos hablar de un capital en una moneda u otra, incluso en el soporte digital o físico, recursos humanos capacitados y aptos, un equipo de trabajo con madurez, disciplina laboral y eficiencia, suficiente stock de materias primas o capacidad de almacenamiento. Capacidad para diversificar las inversiones, contar con una infraestructura tecnológica o con posibilidades reales a su adquisición entre otros elementos.

 

Determinar qué me es conveniente a partir de mi situación actual, es difícil, saber en qué condiciones nos encontramos sin ser pesimistas u optimistas ajustarnos a un resultado real. Podemos aplicar estrategias como la Matriz DAFO o FODA donde nos dará un análisis de entorno de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades, pero no es la única herramienta, se puede profundizar en otros espacios. De otra forma de puede aplicar también una herramienta de investigación de Mercado mediante una encuesta de mejora si su negocio lleva algún tiempo funcionando o encuesta de inicio si pretende expandirse o abrir un emprendimiento o nuevo proyecto. Lo más importante es que salga del estado de incertidumbre sobre la situación actual y sustituya sus criterios o los de otros a su alrededor por información ya sustentada en una búsqueda seria, investigación o exploración clara.

Pueden surgir ideas contrarias y podemos pensar que es algo muy engorroso, pero si se toma un día al mes o a la semana y se sale a preguntar cerca de la cafetería del barrio tendremos un estado de opinión.  Estado de opinión que darán referencia sobre precios, productos, calidad entre otros posibles elementos actualizados, de manera que pueden detectarse tendencias positivas o negativas. 

 

Por otra parte  se destaca como factor a tener en cuenta  la capacidad de Crear, de inventar  o mejorar un producto, o  acciones que estamos realizando como parte de una estrategia escogida. A veces creemos que estamos limitados por el entorno en todo, pero podemos realizar búsquedas ya sea en internet, Facebook, Instagram, YouTube, Twitter, Google, en una revista especializada u observando en un recorrido otros negocios del mismo giro. Esto nos puede aportar ideas similares, adaptarlas y en cierta medida modificarlas y evitar una copia ineficiente y la pérdida de dinero en el intento.

Un aspecto para evitar situaciones de  peligro o alcanzar mejores soluciones es No temer preguntar o pedir ayuda. Es un reto que entraña exigencias propias de la vida cotidiana, para muchos emprendedores, el buscar asesoría, pedir ayuda a la competencia o al menos hacer una pregunta cuesta trabajo y se crea cierto tabú al necesitar apoyo. Pero los fenómenos, los retos en los negocios no siempre se pueden enfrentar solos, primero porque la actividad económica se realiza en un medio social y es un proceso social, que necesita la interacción de otros sujetos de la sociedad. Las investigaciones de mercado son procesos de recopilar información valiosa y muchos negocios obvian qué está pasando realmente con su empresa o en su entorno o qué poder hacer con mayor grado de certeza. Buscar a expertos o solicitar asistencia es parte de todo el proceso de aprendizaje y crecimiento para administrar un negocio, una empresa o proyecto.

Equilibrio entre precaución y determinación. La información recopilada a través de una investigación de mercado que vamos a imaginar,  tal vez pagó un emprendedor para su negocio puede darle cierta certeza o seguridad a la hora de tomar una decisión, pero el exceso de precauciones puede afectarle en la rapidez que se necesita y pronta acción para aprovechar una oportunidad en el mercado. No se trata de ser un temerario empresarial sin miedo a nada o al filo del riesgo, sino más bien tener una relación estable y de seguridad en ciertos factores que conoce mejor que nadie pues es su negocio y está en ese giro constantemente, nadie lo conoce mejor que él, pero ojo, con base también en elementos de apoyo y claros, de fuentes diferentes al criterio personal del emprendedor para evitar verse cegado por la subjetividad o en un análisis influido por la interpretación personal.

También Evaluar los riesgos de las decisiones, ante la incertidumbre o altos niveles de riesgos  debe valorar previamente cómo actuará, no esperar a que llegue ese momento si no analizar una posible acción o inacción. Este elemento depende también de la recomendación anterior con respecto al Equilibrio  a la hora de actuar.

 

Aprender de los clientes e invertir en conocerlos mejor, no se trata de solo hacer gastos de capital o inversiones excesivas, si usted puede hacer una investigación de mercado o pagar por ella bien, hágalo si posee los recursos. Pero también debemos tomar en cuenta que se requiere invertir tiempo y esfuerzo en  acciones que pueden ser desde preguntar a clientes asiduos o casi permanentes del bien o servicio que ofrecemos, cómo lo aprecian. También mediante una observación fuera del local o sede del negocio o proyecto. Profundizar en el mercado meta y que el cliente note su interés puede denotar su preocupación por el bienestar de este y sentirse halagado, complacido y por tanto fortalecer los vínculos con su emprendimiento.

 

Otro elemento a valorar lo constituye le capacidad de tener Proyección a plazos. Es indudable lo importante que se vuelve resolver los problemas del momento, del día a día, incluso a veces nuestros emprendimientos los llevamos así, al día, bajo una cultura de la supervivencia diaria y del riesgo continuo. Pero si no proyectamos más  allá de las próximas 24 horas se darán encrucijadas que por falta de previsión nos dejarán sin opciones viables de actuar y allí quedará nuestro emprendimiento hundido. Es importantísimo también proyectar además del corto, al mediano y largo plazo en los negocios, la mayoría de los emprendedores desean un negocio estable con rentabilidad y larga permanencia temporal, o sea, que el negocio dure, que permita recuperar el dinero de la inversión y más allá… Por esa y otras causas no se puede solo pensar en el hoy, que es importante y no lo podemos saltar, si no que debemos  pensar también cómo llegar a la semana, al mes, al trimestre, al semestre y al año. Tal vez no tenemos recursos o capacidades para pensar así, pero ajustemos nuestras capacidades y recursos a los plazos que nos permitan y administrarlos de forma tal que alcancemos un incremento que permita alcanzar mayor  proyección.

Las estrategias dependen de acciones concretas. A veces padecemos del mal del “soñador despierto”, es decir, nos proponemos un grupo de acciones o imaginamos un conjunto de resultados sin mirar los procesos que llevan consigo. Por eso se orienta estructurar las metas mediante objetivos y el logro de estos en acciones concretas, medibles y verificables que nos permitan saber si vamos en la dirección correcta de lo que queremos. Si mi intención es acercar más mi negocio a la comunidad y no realizo acciones  de Responsabilidad Social Empresarial, de Relaciones Públicas u otras con esta lógica no me estoy encaminando efectivamente en esa dirección por solo citar un ejemplo.

Usted se plantea conocer más a sus clientes y no necesariamente tiene que estar en la entrada de su negocio para conocerlos, pero si lo hace tendrá una experiencia directa y su interacción forjará vínculos e intercambios y aunque no surjan en las primeras ocasiones,  sus clientes le vincularán a usted dentro de su reconocimiento visual y de ahí usted debe aprovechar la oportunidad para presentarse, obtener criterios entre otros elementos, esto es solo de manera ilustrativa, no todo negocio o giro de negocio admite igual comportamiento o acción.

Recomendaciones.

Las Recomendaciones, están basadas en el intercambio con varios grupos de emprendedores, frente a un entorno adverso para una cantidad considerable de emprendimientos. Estos elementos dan espacio para plantearse retos de innovación, reconfiguración o reinventarse a partir de las oportunidades que pueden aparecer en el mercado, una enorme demanda de muchos productos y una oferta limitada  dan paso a emprendedores hábiles, con creatividad y capacidad de adaptarse para triunfar.

Desde la identificación o diagnóstico de mi problema o del obstáculo, determinar qué me es conveniente a partir de mi situación actual para plantear estrategias que deben valorar las recomendaciones abordadas: mirar alrededor, saber cómo se comporta mi mercado meta y qué tendencia muestra. Buscar ayuda y asesoría para el ajuste las estrategias en acciones concretas.  Tener presente la Proyección a plazos en relación con nuestras capacidades. Dependiendo del giro de negocio apueste por la mejora e innovación de los bienes y servicios que oferta, entre otras.  Más que material de referencia se comparten como tips a la hora de desarrollar una estrategia, aportados por los propios emprendedores y análisis de algunas estrategias desarrolladas en la práctica cubana.

 

 

 

Bibliografía.

1. Cortes G. (2018).Publicidad impresa como estrategia de mercadotecnia dentro de los centros comerciales en México para el incremento de ventas durante el Buen Fin. https://www.researchgate.net/figure/Figura-3-Variables-de-la-Mezcla-de-Mercadotecnia-las-4P-s_fig1_325202454
2. Espinosa R. (2015). Estrategias de Marketing. Concepto, tipos y ejemplos. http://robertoespinosa.es/2015/01/16/estrategias-de-marketing-concepto-tipos/
3. Kotler P.  y  Armstrong G. (2016). Fundamentos de Marketing. (13 ed.). Pearson.