La búsqueda y retención de clientes es seguramente una de las metas deseadas de toda persona emprendedora. Para llegar a ella existen muchos caminos pero uno de los caminos más seguros es lograr la conexión con estos a través de las emociones. El marketing emocional ha sido tendencia y son muchos los que optan por él basado en el impacto que genera tanto para el emprendimiento como para los públicos en general.

 

Para conocer qué pasos seguir para lograrlo, visualizar algunos ejemplos y recibir algunos TIPS hemos desarrollado este artículo.

 

Comenzamos partiendo con algunas ideas asociadas al concepto de marketing emocional.

 

¿En qué consiste?

 

Pues se puede resumir en lo siguiente:

 

• Es el conjunto de acciones, herramientas y estrategias para desarrollar un vínculo afectivo con los clientes reales y potenciales
• Es la intención del desarrollo de vínculos afectivos y emocionales que estimulen al subconsciente para decidir frente a una opción de compra.
• Se dedica a estudiar el impacto de las emociones en la comunicación y su potencial en el crecimiento del producto marca/producto.
• Alternativa para generar experiencias de marca

 

Dentro de algunos de los beneficios se pueden hacer mención a los siguientes:

 

• Ganar en fieles generando lazos afectivos potenciando la conversión de clientes en promotores naturales, es decir prescriptores de marca.
• Estimular el reconocimiento de la marca y mejora la imagen de esta.
• Conectar emocionalmente con los públicos permitiendo distinguirse de la competencia.
• Contribuir a la felicidad y satisfacción de las personas.

 

Eso sí, los beneficios pueden ser varios, el alcance de estos dependerán de la eficacia de los diseños de estrategias y acciones que se creen.

 

Para dar respuesta a la interrogante que titula el presente artículo compartiremos algunos pasos seguir para desarrollar el marketing emocional con el fin de atraer a los clientes que se desean.

1. Descubran las emociones que despierta la marca en las personas o defínanla ustedes.

Para ello en un trabajo de mesa del equipo puede pensar y definir cómo les gustaría que fuese reconocida su marca a través de una emoción y generen estrategias para el alcance de sus objetivos trazados.

 

Otra variante para los casos en que el proyecto se encuentre en una fase de consolidación y deseen estimular el desarrollo de esta modalidad de marketing, se puede desarrollar acciones para identificar con cuáles de las emociones los asocian sus públicos. Para ello pueden hacer uso de:

• Los espacios y comunicación que se genera vía online. Realizar un levantamiento de criterios sobre el tema o validad propuestas de emociones validando estas a través de likes, cantidad de vistas, entre otras.contenidos compartidos o entradas a sitios el cuantificar y seguir tendencias.
• Hacer uso del canal presencial mediante la comunicación directa y el acompañamiento de encuestas.

 

¿Cómo definir emociones asociar a la marca?

 

Existen 6 emociones básicas y reconocibles según el Dr. Ekman siendo estas:

1. Felicidad.
2. Miedo.
3. Ira.
4. Tristeza.
5. Sorpresa.
6. Disgusto.

 

Otros investigadores han incrementado esta clasificación como los que aparecen en la “Rueda de emociones de Plutchik” como: Alegría, aversión, confianza, miedo, sorpresa, tristeza, ira y anticipación.

 

Para estimular la retroalimentación y generación de emociones previamente se debe entender las emociones.  Estas emociones, positivas o negativas, que proporciona la marca a las personas serán el detonante para su influencia en la decisión de compra, por lo cual es vital su análisis.

 

Las positivas previo, durante e incluso posteriormente al proceso de compra pueden realizarse a partir de un período:

 

• a partir de los niveles de aceptación o atracción que brinde el producto – marca, la comunicación utilizadas o referentes testimoniales que motivaran la búsqueda de ese producto – marca a partir de una necesidad reconocida que pudiera satisfacer o un amor a primera vista.

 

¿Cómo lograrlo?

 

• Desarrollen una mini campaña publicitaria con incentivos y elementos que llamen la atención a los públicos meta y el deseo de acceder al producto a través del proceso de compra.
• Traten de enamorar a los públicos, intencionen el amor a primera vista hacia su marca/producto.
• Generen contenido asociado a historias que sensibilicen o que recurran a componentes humanistas.
• Estimulen la curiosidad y luego podrán emocionarle.

 

Para estimular todo lo anteriormente recomendado es vital el uso del marketing de contenido y el propio marketing emocional al pretender fomentar la ilusión y visualización del uso del producto a partir de una experiencia determinada que aporte valor a la persona (usuario).

 

• Generen moda con referentes con los que las personas se puedan identificar o quieran imitar esa muestra de felicidad o estándar – modo de vida.

 

• Durante: mediante el proceso de compra, la ilusión que les pueda generar el poder poseer la marca/producto y el hacerlo.

 

¿Cómo lograrlo?

 

• Identifiquen posibles áreas de interés de sus mercados meta.
• Practiquen la escucha activa y una comunicación efectiva que pueda propiciar un rápido diagnóstico del estado emocional, miedos y aspiraciones para la creación de un rápido y convincente discurso que sea justo lo que necesita escuchar el usuario.
• Acompañen el proceso de ventas con elementos utilitarios, promociones de venta (muestras) u otras que permitan un primer acercamiento a la vivencia a percibir que tendré si adquiriera el producto.

 

• luego de que el cliente adquiera el producto y lo haya probado, la felicidad que este le proporciona percibiendo los beneficios que esperaba con este.

 

¿Cómo lograrlo?

 

• Ofrezcan servicios postventa y aporten valor a su producto.
• Estimulen la comunicación luego del proceso de compra para verificar los niveles de satisfacción del cliente.

 

Estas propuestas pueden potenciar una puerta para intimar más con este cliente, buscar empatizar, profundizar en sus necesidades y áreas de emociones y buscar la fidelización y repitencia.

 

• Busquen dejar su huella a través de las áreas de emociones.

 

Las emociones negativas serán todo lo contrario a partir de una decepción del consumidor o cliente sobre el producto y por ende la marca gestándose cuando:

 

• Las expectativas no fueron superadas, ni alcanzadas.
• Existan experiencias negativas asociada al producto, la atención, las promesas no cumplidas o las carencias de la calidad esperada, entre otras.

 

El segundo paso.

 

2. Desarrollen estrategias para visibilizar esta emoción/marca

Estas estrategias buscarán estimular vínculos afectivos entre los públicos y la marca. Viabilizarán el alcance de los objetivos trazados (ventas, reconocimiento, confianza otros) a través de la estimulación de sentimientos.

 

Para ello se puede hacer uso de variantes varias. Les proponemos el uso de dos de ellas:

 

Es muy importante direccionar las emociones que se desean se asocien a la marca. Orienten esas emociones al logro de la meta deseada buscando el impacto deseado en los públicos a través de estrategias. Potencien el WAO, el factor sorpresa, superado sus expectativas.

 

Una segunda opción es hacer uso del marketing relacional para lo cual una variante a utilizar es el muy de moda CRM que significan sus siglas en inglés Custemer Relationship Management o en su traducción al español Gestión de Relación con el Cliente. Siendo esta una estrategia de negocios relacionada con el cliente haciendo uso de una base de datos que ayuda a enriquecer y personalizar las atenciones a este basado en sus gustos, preferencias y en el historial de consumo.

 

3. Humanicen su marca

Imaginen su marca como si fuese una persona y logren que se comporte en los canales presenciales y online de esta manera.

 

Formas de lograrlo puede ser:

• Siendo amables.
• Conversen, dialoguen y respondan oportunamente interrogantes y necesidades de información por los públicos.
• Sean transparentes sobre la realidad de sus propuestas, no vale de nada crear falsas expectativas. En caso de que presenten una situación sinterícense con los públicos con una visión positivista en sus soluciones.

 

Otra manera de humanizar la marca es mediante la generación de contenidos al mostrar el equipo de personas que la conforma, sus características, motivaciones, entre otras. Esto generará probablemente empatía, dejando de ser vista la marca como un logo y un producto, sino como el esfuerzo y dedicación de un grupo de personas en llevar adelante un sueño.

 

La meta consistirá en lograr una marca que forma parte de la vida de los clientes. Una marca que los enamore también conocida en inglés como Lovermark.

 

Este se logra cuando los públicos, a conciencia y por el sentimiento que los une a una marca o por el estatus que les proporciona, hagan uso de aplicaciones de marca (pullover, carteras, vestuario, otros) y se conviertan en promotores o embajadores de marca.

 

Para estimular esta preferencia por la marca se puede intencionar el denominado neuroespejo que consiste en la intención de mostrar el biotipo de personas con las cuales los públicos se puedan identificar y querer imitar.

 

4. Generen experiencias de marca de calidad y estimulen los testimonios

 

Las experiencias de marca son las reacciones frente a una promesa cumplida o no cumplida por una marca. Todas las marcas la generan de forma consciente o inconsciente al provocar una reacción emocional positiva, negativa o neutra.

 

Las experiencias de calidad se propician con la generación y comunicación de información (oral, visual escrita, auditiva, audiovisual, otras) sustentadas en la credibilidad, utilizando recursos que la validen y propiciando vivencias.

 

El uso de los contenidos también puede nuevamente apoyar el desarrollo de este paso. A través de él se hace referencia a la información (a través de campañas u otras alternativas) que se desea que retumbe en la mente de los públicos, buscando un proceso de sensibilización y memorización buscando diferentes emociones y reacciones. 

 

¿Cómo generar experiencias de marca?

 

A continuación, les relacionamos algunos TIPS, que deseamos puedan serles de utilidad.

Dando respuesta a la interrogante anteriormente expresada, se pueden estimular experiencias de marca:

 

• Dejando de pensar en vender productos y comenzar a ofrecer experiencias.
• Identificando expectativas, cumpliéndolas y sobre cumpliéndolas dando más de lo esperado mediante:

          -Una excelente atención al cliente.

          -Con sinceridad y pasión.

          -Aportando un factor sorpresa y estimulando la felicidad.

          -Respeto

• Innovando
• Aportando sensaciones y emociones (experiencias sensoriales).
• Colocándose en los zapatos del público meta.
• Generando una atmosfera que estimule:

            -La expectativa del deseo

            -La vivencia del momento.

             -El recuerdo de lo vivido.

• Definiendo una emoción que caracterice la marca

 

1. Permitan que los clientes opinen sobre su experiencia y escúchalos

 

Para ello usen las emociones para lograr llamar la atención sobre la marca y generar un ruido positivo emocional. En este caso nos referimos a la búsqueda de sensibilizar a los mercados haciendo uso de canales, herramientas u otros medios.

 

¿Cómo lograrlo?

 

• Hagan uso de la creatividad e innovación.
• Estén atentos a las tendencias y orientados a conectar con los públicos, enfocados a facilitarles aquello que desean, siendo transparentes a la hora de mostrar emociones y sentimientos.
• Estimulen la empatía de sus públicos meta sobre tu marca a través de las personas que la conforman, la pasión que tienen, el trabajo en equipo, la historia, motivaciones internas, logros, acciones de responsabilidad social.
• Asocien a la marca una emoción, preferiblemente la alegría.
• Busquen sensibilizar, así como variables que visualicen la seguridad de marca/producto.
• Apliquen el marketing relacional y cuiden los detalles.

 

Con esta propuesta de hoy como posible alternativa para atraer, los incitamos a que busquen mucha más información y sobre todo haciendo uso del Benchmarking en referentes exitosos y el cómo han llegado a donde están a día de hoy haciendo uso de esta modalidad de marketing.

 

Existen además muchas otras tendencias en el uso del marketing buscando igual objetivo, el atraer y fidelizar haciendo uso a recursos emotivos, entre ellos se encuentra el Neuromarketing. En muchas ocasiones se suele confundir al Marketing Emocional y el Neuromarketing. Ambos trabajan sobre las emociones, pero el primero las provoca el segundo las mide, analiza y hace luego uso de estas. Es posible que sobre Neuromarketing propiciemos contenidos y sobre todo recomendaciones para el uso de su eficacia en los emprendimientos.

 

 

“Aprendí que la gente olvidará lo que dijiste…pero nunca olvidará lo que le hiciste sentir”

Maya Angelou