Cómo lanzar un nuevo producto al mercado

20/12/2021

MSc. William Bello Sánchez

El lanzamiento de un producto al mercado es uno de los puntos neurálgicos para el éxito y el tiempo de vida que este puede tener. Cuando la empresa logra que este proceso quede bien afinado, estará garantizando su propia existencia, pues, incluso el fracaso de un producto puede llevarla a cerrar sus puertas. Para ello, deberá preparar un grupo de acciones comerciales y de marketing que favorezcan la inserción del producto en el mercado, proceso que debe ser pensado mucho antes de que el cliente entre en contacto con él. 

Se debe prestar atención a las personas a las que el producto va dirigido, así como estudiar el entorno externo e interno de la empresa, para de esta forma ser capaces de elegir el mejor momento para el lanzamiento. Se debe seguir un exhaustivo proceso de planificación, para evitar gastos innecesarios, retrasos y acciones de la competencia que empañen el éxito esperado. Este proceso debe ser el principal foco de atención del negocio hasta tanto se produzca el lanzamiento definitivo.

 

Algunos elementos que se deben tener presentes para el lanzamiento de un producto.

1. Elabora tu buyer persona

De nada sirve una planificación si no tienes objetivos claros. Ten en cuenta quiénes son tus clientes y cómo tu producto los afectará.

Una buyer persona es un perfil ficticio basado en datos reales de clientes, es la personificación del cliente ideal de tu empresa. Es la base de toda estrategia de Marketing Digital y producción de contenidos. A diferencia del público objetivo que es genérico, la buyer persona tiene características específicas.

Para definir el público objetivo se segmenta el mercado y se pone el foco de atención en solo un grupo, mientras que al concebir la buyer persona se toman como referencia varios segmentos que comparten la misma necesidad. Si tu cliente puede ser alcanzado a través de Internet, las ventajas de usar el concepto de buyer persona son muchas, entre ellas un aumento del alcance.

En comparación:

Público objetivo

  • definición amplia

  • no habla sobre hábitos

  • no se refiere a alguien específico

  • personas que pueden querer tu producto

 

Buyer persona

  • definición específica

  • detalles sobre hábitos y trabajo

  • personaje individual

  • consumidor ideal

 

El objetivo del buyer persona es crear un perfil que sintetice las características principales de los clientes para que la marca pueda crear estrategias que impacten a su audiencia y sean capaces de satisfacer sus demandas.

Para crear la buyer persona es necesario investigar:

  • quiénes son tus clientes

  • cuál es su trabajo

  • qué hacen durante el día

  • cómo se informan

  • cuáles son sus mayores necesidades

Por lo tanto, las buyer personas se basan en datos, no en las suposiciones del equipo de marketing.

En resumen, con la creación de buyer personas investigas sobre los hábitos, preferencias e intereses de tu audiencia. Conocer este tipo de información te auxiliará en el lanzamiento del nuevo producto y te permitirá saber con exactitud a quién debes orientar tu producto.

 

2. Crea un plan de lanzamiento

El plan de lanzamiento de un producto es parte de una estrategia de marketing que proporciona detalles específicos para llevar a cabo en el momento en que se quiere dar a conocer un negocio o producto.

Este plan es fundamental para guiarte en la promoción correcta de tu producto. Debe contener datos como:

  • las características principales del producto

  • precio

  • público objetivo

  • dónde será vendido

  • qué tipo de publicidad utilizarás para la divulgación

  • ventas estimadas

Se debe elaborar un plan de lanzamiento de producto que sea resistente a la par de resiliente, que se sepa amoldar a los imprevistos que puedan surgir sin perder su esencia. No basta con tener el producto adecuado, debemos tener en cuenta que las condiciones del mercado en el momento de su lanzamiento sean las óptimas, que el público-cliente se muestre receptivo, así como no olvidar que no estamos solos, por lo que también hay que tener en cuenta a la competencia y la oferta ya existente.

 

3. Define los objetivos y la estrategia

Es a partir de los objetivos que podrás poner en marcha tu estrategia y definir tu posicionamiento. Tus objetivos determinan la forma en que entregarás valor a los consumidores.

Con un posicionamiento definido, estarás listo para aplicar la estrategia y aspectos prácticos del producto. Aquí entran cuestiones como:

  • de qué manera conocerán a tu producto

  • cómo será tu comunicación

Todo tiene una razón de ser y el lanzamiento de tu producto debe ir más allá de solo «darlo a conocer». Para que esta introducción sea exitosa, requieres definir en primer lugar cuáles son tus objetivos. Si te cuesta trabajo definirlos, puedes guiarte por las preguntas siguientes:

- ¿A quién deseas llegar?

- ¿Cuál es el mensaje principal a comunicar?

- ¿Qué canales de comunicación deseas utilizar?

- ¿Cómo vas a determinar el éxito del lanzamiento?

 

4. Determina tu presupuesto

Es esencial comprender qué es lo que puedes hacer, de acuerdo con el presupuesto determinado en tu estrategia, para el alcanzar el impacto deseado. Ten siempre en cuenta cuánto deberás gastar en cada proceso, cuánto esperas vender, los pagos extras y a empleados, tu posible margen de beneficio y si lo que esperas es escalable.

Para integrar los elementos anteriores pueden tomar como referencia la siguiente tabla.

5. Piensa en el ciclo de venta del producto

El ciclo de ventas es un proceso compuesto por una serie de etapas necesarias para vender un producto o servicio, que empieza en el primer contacto con el cliente y termina en la post venta. Es cuando volvemos a la acción inicial prospectando nuevos cliente potenciales, por eso, la secuencia es definida como un ciclo.

Etapas del ciclo de ventas.

1. Prospección de Ventas:

El proceso de ventas comienza cuando los representantes de desarrollo de ventas se sientan y comienzan a buscar clientes potenciales. En este paso, observan sus perfiles de clientes ideales, identifican a los clientes potenciales a los que les gustaría llegar y deciden cómo acercarse a estas personas.

La generación de clientes potenciales te permite recopilar información de contacto de tus clientes potenciales; con la prospección de ventas, en realidad estás llegando a estos clientes potenciales y estableciendo que están interesados ??en tu producto.

2. Hacer contacto:

Una vez que sus clientes potenciales comienzan a llegar, es hora de hacer contacto con ellos. Antes de decidir cómo desea llegar, tendrá que evaluar sus clientes potenciales y determinar en qué etapa de su compra se encuentran.

Digamos que su cliente potencial le ha dado su información de contacto a cambio de la descarga de un catálogo. En este momento, solo están recopilando más información sobre la solución a su problema y ??probablemente aún no estén listos para realizar una compra. Como tal, es posible que desee comunicarse con sus clientes potenciales por correo electrónico y nutrirlos antes de configurar un contacto personal.

Si su cliente potencial ha llenado un formulario en su sitio web y se ha contactado con usted para solicitar un presupuesto o una demostración del producto, esa es una clara indicación de que están listos (o casi listos) para hacer una compra. Teniendo esto en cuenta, tiene sentido llamarlos de inmediato.

Si llama a sus clientes potenciales, asegúrese de hacerlo de manera oportuna. Considere esto: el 75% de los clientes potenciales terminan haciendo negocios con la primera empresa de la que escuchan.

3. Calificando el liderato:

Después de haber hecho contacto con su cliente potencial, el siguiente paso es calificarlos. Ahora, es posible que ya haya realizado una precalificación anterior en el ciclo de ventas. Quizás haya un campo en su formulario que le pregunta a su cliente potencial qué tan grande es su compañía o cuánto hacen en ingresos anuales. Si está seguro de que su cliente potencial está calificado y es capaz de realizar una compra, entonces está bien omitir este paso y continuar nutriéndolo.

De lo contrario, querrá hacerle a su cliente potencial una serie de preguntas que lo ayuden a evaluar qué tan bien encajan en su perfil de comprador típico.

Muchos negocios usarán la metodología BANT: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo. Las preguntas apropiadas deben incluir estos aspectos.

4. Alimentando el plomo:

Suponiendo que su cliente potencial no está listo para comprar de inmediato, aquí es donde comienza a nutrirlos y moverlos hacia su embudo. Ahora, la mayoría de los especialistas en marketing y propietarios de negocios asocian automáticamente la promoción de clientes potenciales con campañas de goteo de información, lo que implica poner sus ventajas a través de Facebook u otras redes sociales en la que su cliente potencial esté activo.

5. Hacer una oferta:

Una vez que su cliente potencial comienza a mirar su página de precios o se registra para pruebas y demostraciones, esto demuestra que están listos para realizar una compra. En este momento, siga adelante y haga una oferta relevante y dirigida a su cliente potencial.

6. Manejo de objeciones:

Una vez que haya hecho su oferta, la pelota estará en la cancha de su cliente. Existe una alta probabilidad de que retrocedan y te den una o varias objeciones. Su trabajo es manejar estas objeciones y convencerlos de que elegir su empresa es la mejor solución para ellos.

Si su cliente potencial dice que el precio de su producto está en el lado alto, haga los cálculos y dígales cuánto ROI (Retorno de la inversión) le traerá su producto (o cuánto le ahorrará).

7. Cerrar la venta:

Después de manejar las objeciones de su cliente potencial, ahora es el momento de cerrar la venta.

 

6. Utiliza una comunicación eficaz a tu favor

Hay miles de empresas comunicando a la vez el lanzamiento de nuevos productos o servicios. Al comprador potencial (o al comunicador que te sirve de “propagador” de tu mensaje) le llegan miles de comunicados sobre tal o cual lanzamiento. ¿Cómo hacerlo para que sea efectivo? ¿Qué debe tener tu comunicación para que brille sobre las demás? ¿Cómo conseguir llegar al cliente?

Lo primero, conocer a los destinatarios: Para comunicar un nuevo producto, lo principal es tener una correcta y completa definición de nuestra audiencia, saber qué y cómo consume, qué le interesa, qué le motiva, y sobre esa base, construir la estrategia. En este sentido, la microsegmentación de las audiencias que actualmente proporciona la tecnología, nos puede ayudar enormemente a impactar a nuestros potenciales consumidores.

Aprovecha el momento: elige bien cuándo comunicas. Elegir momentos de gran volumen de tráfico y transacciones puede proporcionarnos un gancho.

Los mensajes, cuanto de mejor gusto sean, mejor. Está claro que quien arriesga gana, pero todo aquel que lo hace sabe que una comunicación arriesgada no está exenta de tropiezos y que la cosa puede acabar torciéndose y salir “el tiro por la culata”. Así que mejor apostar a lo seguro. La creatividad, construida siempre desde el buen gusto y el humor blanco ayudará a que nuestros contenidos se compartan y se recuerden.

Una de las cosas que debería aprenderse es a “hablar con imágenes”. Cuanto más descriptivo, más novelado, cuanta más miga tenga un mensaje, mejor: a la gente le gustan las historias. La construcción del relato en torno al lanzamiento -siempre desde el plano emocional- es muy importante, ya que puede explicar la razón para creer en tu producto.

Genera expectativas antes del lanzamiento: Antes de comenzar, hay que generar expectación en nuestros canales digitales y avisar de que algo va a suceder. Un buen recurso es formular preguntas y hacer partícipes del momento a los usuarios (sin que sepan de lo que se trata). De esta manera, en el momento en el que les llegue la comunicación, no la sentirán invasiva, sino que la estarán esperando.

Cuida el grado de expectación: No hay que generar expectativas por encima de lo que se va a comunicar, porque puede que la información decepcione y el público objetivo se sienta defraudado.

No te conviertas en spam: la frontera entre lo que puede o no ser considerado invasivo es muy frágil. Debes tener mucho cuidado con este aspecto.

Comunica, pero también escucha: la comunicación tiene que ir en ambas direcciones y para el cliente es fundamental saber que se le escucha y que además se le responde.

Da a probar tu producto: La prueba del producto por parte de tu público objetivo es vital; poner el producto en la calle en las condiciones óptimas, de servicio, preparación, preventa, posventa… marcará la diferencia.

Describe las ventajas y características del producto, cómo utilizarlo, la fecha de lanzamiento, dónde este producto será comercializado, ya sea en tiendas físicas, virtual u otros lugares

No te olvides de informar los métodos de pago. Brinda un descuento para los primeros que demuestren interés en adquirir tu producto en preventa. Divulga en las redes sociales para aumentar tu alcance y dar visibilidad a tu marca.

Si puedes, invierte en campañas de anuncios, online u offiline, ellas te ayudarán a ganar notoriedad en el mercado. Pide testimonios de tus clientes que ya conocen tu marca o producto, eso también es una manera simple de crecer tu autoridad y conquistar la confianza de futuros clientes.

 

7. Invierte en benchmarking

En inglés, benchmark significa “punto de referencia” y benchmarking significa “evaluación comparativa». Es decir, que el benchmarking consiste en evaluar y analizar los procesos, productos, servicios y/o demás aspectos de otras empresas o áreas para compararlos y tomarlos como punto de referencia para tus futuras estrategias.

La intención es aprender de la experiencia de los demás para mejorar tu propio desempeño. Contrario a copiar, esto te permitirá diferenciarte de los demás de una manera efectiva.

El benchmarking es un proceso continuo que ayuda a las empresas a mantenerse a la vanguardia e innovar en un mundo de constante cambio. Por eso exige aprendizaje constante y adaptabilidad. En resumen, se trata básicamente de comparar tus productos, servicios y prácticas de gestión con otras empresas de tu mismo segmento.

 

Consideraciones finales

El lanzamiento por sí solo no tiene el poder de garantizar la longevidad de tu producto en el mercado. Es necesario convencer a las personas para que continúen consumiendo y, por supuesto, que eso no es una tarea de las más fáciles. En verdad, ese es el gran reto de los emprendedores: no perderse en medio de tantas informaciones y de la gran competencia. Al menos con esta guía que hemos preparado ya puedes conocer cómo lanzar con éxito un nuevo producto al mercado

 

 

Bibliografía

Álvarez Gómez, L. C. (2016). Plan de marketing empresarial. Paraninfo.

Arce Burgoa, L. G. (2010). Cómo lograr definir objetivos y estrategias comerciales. Perspectiva, 25, 191-201.

Ayala Félix, F. J. (2013). Desarrollo de estrategias de posicionamiento. Caso: Producto Quinua. Perspectivas, 32, 39 - 56.

Baque Villanueva, L. K., Triviño Vera, K. C., & Viteri Intriago, D. A. (2020). Las habilidades gerenciales como aliado del líder para ejecutar la estrategia organizacional. Dilemas Contemporáneos: Educación, Política y Valores, 7, 6-15.

Castellano Hernández, C. (2015). Marketing. Una visión general. Prentice Hall.

García Cali, G. T. (2018). Mercadeo Estratégico. Pearson.

González Rodríguez, S. S., Baque Villanueva, L. K., & Mendoza Alcívar, M. A. (2020). Planeación estratégica para mejorar la comercialización de cacao en la empresa Agro Álava del Empalme. Dilemas Contemporáneos: Educación, Política y Valores, 7, 8-12.

Izquierdo Morán, A. M., & Acurio Armas, J. A. (2019). Diseño de mix de marketing para posicionar una empresa de limpieza, mantenimiento y aseo. Dilemas Contemporáneos Educación Política y Valores, 5-6.

Izquierdo Morán, A. M., Zambrano Olvera, M. A., Albarracín Matute, J. C., & Jalón Arias, E. J. (2018). Marketing para jóvenes. Editorial Jurídica del Ecuador.

Kerin, R., Hartley, S., & Rudelius, W. (2014). Marketing en el otro lado de marketing. México: McGraw Hill.

Kotler P., & Armstrong, G. (2013). Marketing. Prentice Hall.

Kotler, P., & Keller, K. (2016). Fundamentos de marketing. Pearson Prentice Hall.

Martínez Valverde, J. F. (2017). Marketing Internacional. Paraninfo SA.

Molina Guerrero, R. J. (2019). Plan de Marketing Estratégico para incrementar la participación en el mercado de CrossFit Milla ubicada en el Cantón Quevedo. Plan de Marketing Estratégico. Universidad Regional Autónoma de Los Andes.

Mullins, J. W. (2014). Introducción al marketing. Estrategias. McGraw Hill.

Münch, L. (2014). Administración, gestión organizacional, enfoques y procesos administrativos. Pearson.

Porter, M. E., Bueno Campos, E., Merino Moreno, C., & Salmador Sánchez, M. P. (2010). Ventajas competitivas: creaciones y sostenibilidad de un rendimiento superior. Pirámide.

Ramón Bautista, C. S., & Arroyo Yabur, R. G. (2017). Evaluación del Marketing mix de la campaña “Lava, Tapa, Voltea, Tira” en comunidades rurales del Tabasco. Horizonte Sanitario, 16(3).

Rles, A., & Trout, J. (2017). Posicionamiento. McGraw-Hill.

To make a comment you must be logged in.