Pensemos que tenemos una brillante idea y nos lanzamos al mercado con ella, sin embargo, apenas logramos generar ventas, por lo que nos damos cuenta que la idea no fue aceptada por el segmento de clientes al cual estaba enfocada. ¿Qué pudo haber fallado?

Las razones pudieron haber sido varias, pero si hubiésemos testeado nuestra propuesta en el mercado antes de lanzar oficialmente el producto, seguramente habríamos ahorrado tiempo y dinero.

Generalmente existe una interrogante a la hora de desarrollar una idea de negocio o una nueva propuesta de bien o servicio, en lo adelante producto. ¿Será mi propuesta lo que necesitan? El fracaso por una no aceptación es algo a lo que se teme a la hora de emprender y para minimizar esta posibilidad se hace necesario lograr un acercamiento a las personas que deseamos que sean nuestros clientes. Ese acercamiento se puede realizar a través de un Producto Mínimo Viable (PMV).

En este artículo podrás conocer un poco más sobre el PMV, así como una de las muchas metodologías que existen para lograrlo. El trabajo en equipo será un pilar importante en todo el proceso.

 

¿Sabes en qué consiste el PMV y qué persigue?

El PMV es la adaptación simple y económica de una idea de negocio trasladada a un boceto, prototipo, simulador, catálogo u otros, que reúne las características y/o aplicaciones que lo definen. Es una herramienta que persigue medir los grados de satisfacción sobre esta propuesta en el mercado que se desea atraer y corroborar la hipótesis de solución a una necesidad previamente identificada.

 

¿Qué beneficios aporta el uso de una PMV?

• Medir los niveles de aceptación y posibles ventas.
• Aprender, de forma muy rápida, de los criterios del mercado sobre la propuesta de valor.
• Mayor claridad y acierto sobre el perfil del consumidor.
• Mejor aproximación a las necesidades, gustos y preferencias del mercado.
• Viabilizar la toma de decisiones.
• Garantizar una probabilidad de éxito en el lanzamiento del producto.
• Reducir riesgos de tiempo y dinero en la continuidad de una idea con bajos niveles de aprobación.
• Mayor credibilidad de la marca.

El principal beneficio que ofrece es la posibilidad de validar tu idea en tus públicos meta sin necesidad de realizar una gran inversión.

 

¿Qué pasos se deben seguir para realizar un PMV?

1. Identificar una oportunidad en la posible solución de un problema detectado en el mercado, a través de una idea de negocio.

Recuerda que tu centro de atención es satisfacer una necesidad y sobre todo ofrecer una experiencia que le proporcione sentimientos positivos al cliente.

2. Analizar qué ofrece la competencia. Estudiar los productos sustitutos existentes en el mercado.

Este análisis permitirá identificar cómo incorporar nuevo valor al producto para singularizar la propuesta de producto y potenciar su atractivo.

3. Determinar qué elementos incluir en el PMV que no pueden dejar de considerarse.

Tu propuesta puede estar acompañada de un discurso escrito u oral que enfatice aquellos beneficios u oportunidades que el mercado pudiera vivenciar con este, así como preguntas claves que te proporcione un aprendizaje que pueda contribuir a un lanzamiento posterior exitoso.

4. Identificar qué modalidad de PMV puede ajustarse mejor a la propuesta de producto y al mercado objetivo en el cual se quiere validar la propuesta.

Existen muchos tipos de PMV. Según la tipología de producto, modelos de negocio, mercado y experiencia que desees que vivencien tus públicos, seleccionarás aquel que más se ajuste.

El acercamiento de la propuesta de producto al mercado objetivo puede realizarse a través del uso de diferentes herramientas, algunas de las cuales son:

• El Power Point, un catálogo u otras que te permitan hacer mención y reunir las características del producto, las oportunidades que brinda, imágenes que ilustren un antes y después, asociado a problema-solución, además de aquellas que consideres pertinente.
• El prototipo posibilitará a los públicos la visualización y proximidad del producto a través de la reproducción no seriada de este.
• Una maqueta mostrará la representación recreada del producto a menor escala, para algunos casos pudiera ser un demo que brinde una versión breve de este o un boceto en un papel.
• Los videos explicativos breves pueden funcionar para mostrar tu propuesta, sus beneficios, y además pueden evidenciar la pasión, disfrute y empeño por la idea y el deseo de satisfacer a tus públicos.
• Los Test A/B te facilitan optimizar tiempo a través de la presentación de dos propuestas, identificando a través de la retroalimentación cuál de ellas tiene mayor aceptación.

5. Elaborar el PMV que le permita corroborar la hipótesis anterior previo a invertir tiempo y dinero en ello.

Los resultados de la aplicación de este PMV te permitirán pivotear, que no es más que, basado en esa retroalimentación, incorporar mejoras y cambios a la propuesta buscando un mayor acercamiento a las necesidades, gustos y preferencias detectadas.

 

A continuación algunos ejemplos reales de productos que fueron validados a través de un PMV que te pueden ser de utilidad para visualizar mejor las oportunidades que ofrece:

La marca de zapatos Zappos incursionó en ventas online en 1999, a través de la realización de fotografías a unos pocos zapatos que colocaron en su página con el objetivo de identificar si tenían demanda o no. De esta forma, luego de constatar una alta demanda por el producto y la nueva vía de comercialización, su empresa fue vendida en una gran suma de dinero.  

AirBnB “Bed and Breakfast” surgió a través de un PMV. Sus fundadores, en ese entonces dos universitarios, empezaron a alquilar un colchón inflable en su sala, brindando cama y desayuno a sus huéspedes. A través de la validación de esa idea vieron cómo el gestionar hospedaje a corto plazo podía ser una gran oportunidad de negocio. El resto es conocido por todos.

Amazon identificó como oportunidad el posible desarrollo del comercio a través de Internet, seleccionó 20 productos y luego los redujo a uno: libros. Fue tal la aceptación que tuvo que decidió emprender este proyecto. Con los años ha incrementado a una amplia variedad de productos.

 

¿Cómo realizar y aplicar un PMV para validar la idea de negocio?

Existen muchas herramientas y metodologías que te permitirán validar tu idea a través de un PMV. En este caso y orientado a emprendimientos que cuentan con un equipo de personas, te damos a conocer una metodología que te permitirá una forma fácil y rápida de lograrlo.

 

La metodología Sprint Innovation es ideal para:

• Crear una propuesta de PMV con los aspectos esenciales que se necesita probar en el mercado con un alto valor diferencial.
• Medir esta en los públicos, intencionando recibir la mayor información posible de sus criterios positivos o negativos sobre ella.
• Aprender de la retroalimentación con los públicos del proceso de medición, permitiendo la toma de decisiones sobre continuar o aplicar mejoras basadas en insatisfacciones y recomendaciones recibidas.

¿En qué consiste la metodología Sprint Innovation?

Sprint ofrece una fórmula transformadora para testear ideas, muy útil tanto si se aplica a una Startup como a cualquier gran organización. En tan solo cinco días, podremos pasar de una idea inicial al prototipo y a la decisión final, ahorrándonos un montón de horas y dinero.

¿Cuándo realizarlo?

Para alcanzar una meta. Esta puede ser:

• Potenciar la generación de ideas creativas.
• Lanzar un producto o Startup.
• Montar un sitio Web.
• Construir un prototipo de la propuesta de idea.

¿Qué beneficios brinda?

• Crear el diseño de un PMV y validarlo en el mercado objetivo de manera muy rápida, en solo 5 días.
• Trabajar orientado a metas de forma creativa, potenciando el trabajo en equipo y su motivación.
• Generar sentido de pertenencia del equipo sobre la idea.
• Visualizar los resultados en un corto período de tiempo, permitiendo la celebración de los logros.
• Ganar la experiencia de esta metodología para próximas ocasiones.

¿Cómo realizarlo?

El Sprint debe verse en un ambiente colaborativo donde todos se involucran a través del trabajo en equipo para sacar adelante un desafío. Se recomienda hacer uso de una pizarra, pequeños papeles en los cuales relacionar las ideas, o plumones para ir llevándolos a la pizarra; o simplemente hacerlo de la forma que más aplicable consideren. También se propone ir dejando evidencia de los intercambios y propuestas que surjan día a día.

 

A continuación, los pasos para aplicar el Sprint para crear PMV, medir y validar este en el mercado objetivo y aprender de los resultados para la toma de decisiones en solo 5 días.

Día 1

1. Identificar quiénes conformarán el equipo que pueda aportar ideas y su conocimiento para el alcance de la meta (esta pudiera ser la validación de una idea).

El equipo puede estar integrado por 6 personas que formen parte del proyecto y cada una de ellas debe tener dominio sobre una actividad particular que a continuación relacionaremos. Además, pueden contar con un facilitador externo. También en caso de no contar con este número una misma persona puede asumir varios roles. Sugerimos que sean un número impar igual o superior a 3, para evitar empate a la hora de votar. ¿Qué roles tendrán y que deben dominar?

• Decisor. Visión global estratégica del proyecto.
• Finanzas. Vías para obtener dinero e invertir, costos.
• Marketing. Atracción de los públicos y dominio de estrategias de marketing a aplicar.
• Clientes. Comunicación y contacto directo con el mercado, dominio de sus necesidades y características.
• Tecnología. Conocimiento de los que el proyecto y su equipo es capaz de realizar.
• Diseño. Habilidades para generar elementos visuales que pueda impactar como valor en los públicos.
• Facilitador. Orden, tiempos, guía. Pudiera ser un externo al proyecto.

2. Definir la meta que se desea alcanzar que marcará el camino a seguir.

Para ello te puedes apoyar en la siguiente interrogante ¿por qué estamos haciendo esto? ¿cómo nos vemos en X tiempo?

Se puede tomar en consideración la oportunidad identificada, la idea a potenciar, los posibles riesgos que pudieran impedir el desarrollo de esta y el proceso de mejora sobre la idea para potenciar su singularidad.

3. Relacionar el problema y mercado objetivo.

Existen diversas herramientas que te pueden ayudar (marco lógico que incluye el árbol de problemas y objetivos, el Diagrama de Ishikawa, entre otros). Te recomendamos que investigues más sobre estas y hagas uso de ellas.

Es imprescindible haber estudiado a tu mercado objetivo y sobre el conocimiento de este esbozar la idea.

4. Mapear la idea como solución al problema, los actores que participan y el resultado esperado a través de la idea propuesta.

Es vital que centres tu atención en el cliente deseado y sobre este, sus necesidades, su solución y el proceso para lograrlo. Se recomienda realizarlo de forma muy simple, en forma de historia y siguiendo una secuencia lógica.

5. Reconocer áreas de dudas y relaciona interrogantes que pudieran saldar expertos o buenas prácticas de referentes exitosos que no permitan la reproducción de errores anteriormente cometidos.

6. Resumir los elementos vistos en el día: problema, mercado, resultados esperados y meta.

Una sugerencia es que dejen evidencia visual del trabajo realizado.

 

Día 2

1. Esbozar las posibles soluciones.

Generar múltiples propuestas de mejora que puedan enriquecer la idea, aportándole valor a esta, orientado a las características, gustos y preferencias del mercado objetivo. Una herramienta para llevar a cabo este paso es distribuir una hoja a cada participante y que en ella relaciones 8 variantes sobre la idea.

 

Día 3

1. Analizar todas las propuestas y seleccionar la mejor solución a través de la votación.

Para ello deben tenerse en cuenta los roles y conocimiento de cada uno de los miembros del equipo. El consenso debe ser una realidad a lograr.

2. Realizar un Story Boar recreando los procesos desde las vías a través de las cuales los públicos conocerán de la propuesta, el camino para acceder a ella, el proceso de comercialización y otras, en caso que se decida realizar un seguimiento a este cliente a través de servicios postventa, marketing relacional u otras.

 

Día 4

1. Crear el PMV e intercambiar sobre el plan de testeo para presentarlo a una muestra del mercado objetivo.

Identificar cuál puede ser la variante de PMV que permita trasladar la idea de forma efectiva en los mercados meta es un elemento a considerar. De igual forma el horario y tipo de canal (presencial o digital) a emplear son aspectos que no deben pasar por alto, siempre con la intención de garantizar una adecuada retroalimentación con el mercado.

 

Día 5

1. Realización del proceso de validación de la idea a través del prototipo.

2. Compilación de los resultados obtenidos.

3. Toma de decisiones.

Los resultados del Sprint pueden ofrecer la toma de decisiones sobre dos caminos a tomar.

 

Supuesto A

Si existe un resultado negativo, lo positivo de la práctica del Sprint será:

1. Haber aprendido del trabajo como equipo para el logro de sus metas.
2. Identificar que la idea no es aceptada por los públicos.
3. Aplicar mejoras a la idea, partiendo de la retroalimentación con los entrevistados, y planificar un próximo Sprint para su validación.
4. No haber incurrido en grandes inversiones de tiempo y dinero para el lanzamiento de un producto que no tendría éxito.

 

Supuesto B

En caso de un resultado positivo, se deberá generar un plan de acción para llevar a cabo la idea.

Me gustaría cerrar con la recomendación que busquen más información sobre PMV y alternativas para validar su idea, pues los ayudará a minimizar riesgos que los puedan llevar al fracaso.

Eric Ries, autor del Lean Starup dijo: “La única forma de ganar es aprender más rápido que nadie” para lo cual ya tienen una idea de cómo lograrlo.